Как вести себя на просмотре квартиры риэлтору
Как правильно показывать квартиру покупателям
Как показывать квартиру при продаже покупателю правильно — советы и инструкции риэлтору, подготовка недвижимости к показу, нюансы хорошей и выгодной презентации объекта.
Одно из основных умений успешного агента, это способность продемонстрировать достоинства жилья, грамотно сочетая их с потребностями покупателя. И здесь довольно много тонкостей, которые влияют на окончательных исход правильной презентации жилья при продаже.
Если бы я записал на видео свой первый показ, продаваемого объекта, то каждый бы из вас долго смеялся над моими потугами продемонстрировать выгоды жилья, наряду с неумением правильно выявить потребности, пришедшего на просмотр покупателя.
Это нормально для новичка, но когда видишь подобное у опытных агентов, ни так смешно. Понимал ли я тогда, что мне не хватает? Нет, не сразу. Не было возможности почитать нужные статьи, да и некогда. У вас такая возможность есть, поэтому читайте, усваивайте и задавайте вопросы.
Давайте разберемся, как правильно презентовать квадратные метры покупателю на вторичном рынке даже специалисту-новичку, чтобы избежать грубых ошибок и неловких ситуаций, читайте советы от опытных маклеров в статье.
Как правильно показывать квартиру при продаже
Разделим информацию и рекомендации на несколько частей — до показа, во время и после, а потом разберем, как вести себя при просмотре квартиры агенту.
Важно помнить: стратегия выстраивается еще до мероприятия, когда вы разговариваете по телефону и назначаете дату и время встречи. Может случиться так, что для покупателя важен чистый подъезд, а в доме, в котором располагается продаваемый вами объект недвижимости и подавно такого нет. И вы не сможете за 2 часа до приезда клиента сделать в нем ремонт. Поэтому будьте честны и выяснив потребности и несоответствие им жилища, предупреждайте об этом сразу.
Прежде чем приступить к показу продаваемой жилплощади риэлтор должен:
Если есть возможность получить ключи от недвижимости — берите под любые расписки, потому что отсутствие арендаторов и собственников повышает шансы правильно показать жилье и успех ее продажи.
Показ квартиры риэлтором потенциальному покупателю — как это делать при продаже, чтобы жилье наверняка купили:
Зачастую предпродажная подготовка квадратных метров и приведение подъезда в мало-мальски нормальный вид помогает продать намного быстрее, покрывая расходы на наведение порядка.
Показ квартиры: секреты и нюансы от практика
Принцип работы с негативом на каждый выявленный недостаток:
Не придавайте возмущениям покупателя большее значение, чем они имеют, т.к.:
О преимуществах объекта не выпаливаем сразу все, а только то, что актуально для покупателя. Например, спросили:
Принцип прост— узнаете, нужду клиента, затем предлагаете решение, не наоборот!
После просмотра выяснить, что покупателю понравилось (что не понравилось вы и так услышите, хотя не ото всех) в просмотренном жилье. Это не касается потребностей, а общего впечатления о квартире. Эта информация поможет подготовить объект к демонстрации для других покупателей, если не продадите этому.
Нюансы:
После показа жилища покупателю:
Как риэлтору вести себя при просмотре квартиры
Теперь дошла очередь до поведения при показе квартиры — как риэлтору вести себя, чтобы произвести положительное впечатление. Вот несколько рекомендаций и советов из практики:
Как показать квартиру покупателям: советы
Осмотр квартиры риэлтором: инструкция, советы
Просмотр квартиры риэлтором, алгоритм, порядок действий по шагам, первичное исследование объекта недвижимости и знакомство с ситуацией по продаже.
Цель осмотра квартиры риелтором не в продаже услуги, не презентации себя, а выяснение наиболее полной информации о квартире, ситуации продажи и покупки жилья взамен, сведений, которые пригодятся для дальнейшего сотрудничества с собственником.
Просмотр квартиры риэлтором: этапы, советы
Лист осмотра квартиры надо заводить всегда и хранить, особенно, если вы работаете в своем городе на постоянной основе (не планируете переезжать), работаете на районе. Бывает так, что лист пригодится через год. При разговоре собираете информацию, согласно листа просмотра (это очень удобно, чтобы не забыть получить ценную информацию)
Время на просмотр квартиры агентом по недвижимости: 30-40 минут.
Этап 1 Информация о стоимости квартиры
Перед просмотром успейте узнать стоимость квартиры, за которую собственник выставляет жилье, чтобы понимать, сколько он хочет. Зафиксируйте в листе осмотра.
Если продавец говорит, что не определился с ценой, а вы не нашли его объявление о продаже на интернет-досках объявлений (такое бывает, когда к вам обратились по рекомендации до начала продажи) — это способ собственника узнать информацию от вас.
Задаем наводящие вопросы:
Что сделать: выведать у него хотя бы вилку и записать цифру, которая исходит не от вас, а от хозяина квартиры! Зачем нам это надо? Чаще всего цена, озвученная собственником выше, чем в среднем по рынку. Специалисту по недвижимости важно узнать причину, по которой названа именно эта цифра, а не другая. Выявив эту причину или даже причины, нам будет проще работать на приведение этой стоимости к рыночной. В противном случае, вы встретите серьезное сопротивление со стороны хозяина жилплощади и приобретете статус риэлтора, который «прессует» по цене бедного продавца.
Как работает логика продавца, когда он определяет стоимость жилья:
Этап 2 Информация о документах на жилье
На следующем этапе просмотра квартиры, риэлтор должен попросить документы на квартиру для ознакомления. Оригиналы или копии.
Если по надуманные или веским причинам документы на квартиру вам не показывают, то узнаем вышеперечисленную информацию со слов собственника.
При разговоре с тем, кто показывает вам квартиру выяснить кто собственник — он единолично или есть сособственники, есть ли среди них несовершеннолетние, недееспособные, престарелые, все ли находятся сейчас в городе.
Важно выяснить семейное положение (чтобы понимать, надо ли оформлять согласие супруга на продажу), возраст (для отметок молодых людей в военкомате, проверки даты замены паспорта).
Зафиксировать контакты в бланк осмотра квартиры в нескольких вариантах — мобильный, электронную почту. Вам это пригодится в случае, если ваш телефон сломается или потеряется вместе с телефонной книгой или при подборе покупателю жилья, этот вариант может вполне подойти.
Этап 3 Сбор информации для рекомендаций по подготовке квартиры к продаже
Входим в роль потенциального покупателя и внимательно осматриваем квартиру так, как если бы брали для себя. Кто слишком строг в требованиях, используйте часто задаваемые вопросы покупателями и обращайте внимание на то, что чаще всего интересует покупателей.
Например:
Параллельно, выявляя недостатки, помечаем их и способы устранения (фиксируем информацию пока что для себя).
Этап 4 Дополнительная информация от продавца при осмотре квартиры риэлтором
Неудобные вопросы от продавца при осмотре квартиры
— А зачем вы всё записываете?
— Сегодня у меня это уже 4-й просмотр и я фиксирую информацию, чтобы не забыть важные детали, когда найдутся покупатели, чтобы можно было продать квартиру быстрее или дороже, вы же этого хотите?
Вопросы, определяющие, что клиент хочет получить свою цену:
— А сколько стоит моя квартира?
— Квартира стоит ровно столько, сколько покупатель готов за нее отдать, а моя цель найти того, что купит дороже.
— А сколько стоят ваши услуги?
— Вы хотите платить только за оказанные услуги, поэтому я предлагаю встретиться еще раз, я подготовлю к нашей встрече анализ по ценам, это бесплатно и мы обсудим, что я сделаю для вас и сколько это стоит. Желательно, чтобы ваш муж, подруга (тот, с кем продавец планировал смотреть подбираемые квартиры) присутствовал.
— А сколько стоит квартира, которую я хочу взамен?
— Это зависит не только от ваших предпочтений, но и готовности собственников продать вам квартиру, которая вам понравилась. Предлагаю, предоставить эту информацию на следующей встрече.
По итогу просмотра квартиры риэлтор, собрав вышеперечисленную информацию, делает выводы:
Риэлторский бизнес открывается только смелым и немного отчаянным, хорошо знакомым со словами отказа, когда в месяц не закрыто ни одной сделки и потрясающим ощущением после 3-х сделок подряд!:)
Уловки риелторов при аренде квартиры
Опасные и полезные
Каждый риелтор манипулирует своим клиентом.
Но одни делают это во благо, а другие обманывают людей ради своей выгоды. Это я узнала за три года, пока работала риелтором по аренде жилой недвижимости. Расскажу, какие манипуляции можно ожидать от агента, как их распознать и какие из них опасные, а какие нет.
Если агент ставит свои интересы превыше всего, клиент страдает. Планы, которые устанавливает агентство, размер комиссии, скорость сделки — это интересы агента. Какую квартиру снять, что выгоднее и какие юридические риски могут быть — это проблемы клиента, которые агента не интересуют. Такова философия плохого агента.
Вот 8 опасных уловок риелторов, которые «помогают» найти квартиру для аренды или сдать ее.
Некоторые люди не знают тонкостей рынка недвижимости и работы агентов. Риелторы этим пользуются и перекладывают часть своей работы на клиента — якобы это негласные законы работы с агентом.
Сайт «Работа-ру» сделал должностную инструкцию риелтора. Вот основные обязанности агента на рынке аренды, которые используются на практике:
Некоторые риелторы часть этих обязанностей перекладывают на клиента. Так быть не должно.
Что плохого. Я часто встречала истории, когда агент выдает клиенту список номеров собственников, просит прозвонить, выбрать квартиры и съездить на просмотры. Появляется агент уже на подписании договора, но получает комиссию как за полную услугу — 50—100% от арендной платы за месяц. То есть риелтор за полную комиссию просто предоставляет информацию с баз недвижимости.
Что делать. Если агент отказывается выполнять свои обязанности — найдите другого агента.
Чтобы вероятность делать работу за риелтора была меньше, проговорите этапы сделки заранее и попросите рассказать по шагам, как будет происходить поиск квартиры, просмотры и заключение договора.
Не путать с услугой сопровождения сделки
Для тех, кто сам нашел квартиру и кому осталось грамотно проверить документы и заключить договор, придумали услугу сопровождения сделки. Агент проверит юридическую чистоту квартиры, даст бланк договора, заполнит его и акт приема-передачи.
Стоит услуга дешевле полного ведения сделки — примерно 10—40% от арендной платы. Некоторые устанавливают фиксированную стоимость, например, я помогала людям проверить квартиру и разобраться с документами за 5000 рублей независимо от стоимости аренды.
Когда агент не может найти клиентов, он может принудить собственников работать с ним: выставить квартиру и найти нанимателей, хотя хозяин квартиры об этом не просил. Но для рекламы нужны уникальные фотографии, чтобы повысить доверие будущих нанимателей.
Добывают фотографии так. Агент звонит собственнику, который сдает квартиру, и говорит, что у него есть клиент и сегодня вечером он хочет посмотреть квартиру. Иногда говорят, что есть клиент, но сначала агент посмотрит квартиру без него — якобы чтобы убедиться, что квартира подходит, и не показывать клиенту неподходящие варианты.
Уже на квартире агент говорит, что ему нужно сделать фото, чтобы показать клиенту. Либо это говорит подставной клиент и аргументирует тем, что хочет показать маме, жене или мужу, чтобы посоветоваться. Так у агента появляются фотографии. Он выставляет квартиру в рекламу и ждет звонков от реальных нанимателей. Когда клиент появился, он звонит собственнику и снова просится на просмотр.
Что плохого. Реклама объекта без согласия собственника нарушает его права. Чтобы рекламировать квартиру, нужно либо иметь право собственности, либо получить хотя бы устное согласие собственника. Риелтор несет ответственность за рекламу квартиры без согласия собственника. Например, если на фотографиях в кадр попал собственник, в силу вступает статья 152.1 гражданского кодекса.
За неправильные данные в объявлении может наступить ответственность по закону о рекламе. Заниженная цена, вымышленные характеристики помещений, придуманная юридическая история — реклама признается недостоверной. Рекламу могут посчитать недобросовестной, если риелтор упоминает другое агентство в объявлении и выставляет его с плохой стороны или сравнивает квартиру с другими, принижая их, — это нарушение антимонопольного законодательства, и агенту грозит штраф.
Что делать. До сих пор распространена практика, когда всю комиссию агенту платит наниматель, а наймодатель пользуется услугами бесплатно. Поэтому многим наймодателям все равно, каким образом найдется клиент на его квартиру. И лишняя бесплатная реклама от агента не помешает. Поэтому если вы не против рекламы своей квартиры от другого агента, то просто ждите клиента.
Если вам не нравится, что квартиру рекламирует посторонний агент, позвоните ему. Обычно хватает одного звонка с просьбой убрать объявление. На агента точно подействует, если вы скажете, что категорически не примете от него клиентов и квартиру показывать не собираетесь.
Альтернативный вариант уловки
Агент может не выставлять объявление о сдаче квартиры, а прийти на просмотр с подставным клиентом. Пока «клиент» смотрит квартиру, агент общается с собственником и предлагает помощь в сдаче квартиры: «Если этот клиент не снимет, давайте я вам другого найду».
Практически всегда собственники соглашаются — агента уже видели, пообщались, доверие к нему есть. Они разрешают отфотографировать квартиру и ждут нового нанимателя.
Когда спрос на квартиру превышает предложение, между желающими ее снять устраивают аукцион. Например, когда в город перед учебным годом в августе приезжают студенты и ищут недорогое жилье для съема.
Агент выставляет квартиру по низкой цене, чтобы быстро найти побольше потенциальных нанимателей. Назначает всем просмотры на одно и то же время и начинают торги прямо во время просмотра. Клиентам предлагают назвать свою цену и сдают тому, кто предложит больше. Так цену квартиры поднимают на несколько тысяч рублей.
Самый большой аукцион, в котором я участвовала, был из 15 человек. Самый большой, о котором слышала, — из 50.
Что плохого. Аукционы опасны тем, что человек зря тратит время либо снимает квартиру по цене, которая отличается от указанной в объявлении.
Что делать. Уточнить, придет ли еще кто-то смотреть квартиру. Скорее всего, если планируют аукцион, вам не скажут правду.
В объявлении об этом тоже не напишут. Но можно посмотреть на цену: если она ниже рыночной, то, возможно, планируют аукцион. Также насторожитесь, если агент говорит, что квартиру показывают в определенное время. Например, «только завтра в 19:00» или «только в субботу в 11:00». Ведь если готовят аукцион, дату выбирают заранее и назначают просмотры на одно время каждому из будущих нанимателей.
Некоторые риелторы любят в конце торгов успокаивать всех проигравших и предлагать найти другую квартиру. От такого предложения лучше отказаться, поскольку есть шанс, что риелтор затащит еще на один аукцион.
Показываем квартиру Покупателям
Есть контакт! Кто-то позвонил по нашей рекламе!
Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.
Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее Откроется в новой вкладке.»>предпродажную подготовку (подробнее о ней см. по ссылке). Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.
Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги.
Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать.
Другими словами, кроме качества самой квартиры в процессе продажи (показа) имеет значение наше поведение.
Как показывать квартиру Покупателям?
Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом, и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы. Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее. Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.
Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати.
Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.
Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.
Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление, прекрасная звукоизоляция – также добавят плюсов в его копилку.
Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу. Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.
Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет ведущая телеканала ОРТ», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.
Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.
Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?
Время показа (если есть такая возможность) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.
Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой.
Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.
Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода). Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.
Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.
Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста. Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире. Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.
Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом), или помочь (если позаботимся).
Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат – то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет поиск выхода.
Если же мы хорошо проветрили квартиру, добавили где надо ароматизаторы, поставили цветы на столе – то обоняние Покупателя незаметно подскажет ему, что это «правильная» квартира.
Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль.
— Полезные рекомендации риэлтора о том, как правильно подготавливать и проводить показы своей квартиры при ее продаже.
Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?
Покупатели, как правило, тоже не молчат во время осмотра, а задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки. Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры. К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда».
Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры, обычно, сводятся к следующему:
Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс и скандал во время подписания Откроется в новой вкладке.»>Договора купли-продажи квартиры, который нередко заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.
Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.
Продажа квартиры переходит в альтернативную сделку? Нет времени разбираться в законах и вникать в детали?
Юридическую поддержку при продаже и покупке квартиры ищи Откроется в новой вкладке.»>ЗДЕСЬ.
Итак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.