Реализация продукта это что
Бухучёт для малого бизнеса: чем отличаются товар, продукция и услуга
Что нужно знать предпринимателю о бухгалтерском учёте
Зачем нужен бухучёт? Нужно ли предпринимателю разбираться в этой теме и насколько детально? Так ли необходимо главе небольшого бизнеса вникать в нюансы, связанные с бухучётом, или оставить это на усмотрение своего бухгалтера? Скажем сразу: понять, а уж тем более освоить бухучёт за пять минут, – не получится. Это достаточно сложная тема, требующая не только знаний, но и практики. Данной публикацией мы продолжаем серию небольших разъясняющих статей об основах этой науки. В первой статье разъяснялись базовые принципы и термины. Вторая публикация была посвящена тому, как правильно читать баланс. В третьем материале мы разбирались в терминологии бухучёта. А в этой статье речь пойдёт о нюансах и различиях учёта товара, продукции и услуги.
Любому предпринимателю знакомы такие термины, как прибыль и выручка. Знакомы и такие, как затраты, и убыток. Если бизнес совсем небольшой, суммовые показатели можно прикидывать «на пальцах», «котловым методом». Но по мере роста и расширения бизнеса, увеличения видов деятельности, волей-неволей потребуется детализация и прибыли, и выручки, и расходов – иначе не увидеть прибыльности каждого из направлений. А без этого принимать взвешенные управленческие решения невозможно.
Существует разделение учёта на управленческий и бухгалтерский. У каждого из них свои «правила игры», своя трактовка тех или иных терминов, которые в случае каждого конкретного бизнеса могут совпадать в большей или меньшей степени. У управленческого учёта правила и методы более индивидуализированы, адаптивны. Бухгалтерский, управленческие функции которого никто не отменял, гораздо строже, но его большая «стандартизованность» оправдана необходимостью иметь общие параметры для анализа и сравнения показателей деловой деятельности различных фирм. Это необходимо для принятия решений о кредитовании, это необходимо для расчета налогов.
Поэтому потребность в классическом бухгалтерском учёте была, есть и, видимо будет существовать, поэтому давайте разберемся, что есть что, с точки зрения бухгалтерского учета.
Классика экономической теории говорит о том, что хозяйственная деятельность – это деятельность, направленная на создание новой потребительской стоимости. Потребительская стоимость – это то, за что покупатель «голосует» рублём или какой-либо иной валютой. То есть покупает, приобретает, получает от предпринимателя. Что именно он может получить?
Всё множество и разнообразие того, что поступает потребителю от предпринимателя можно «уложить» в три-четыре категории. Это – товары, продукция, услуги или работы.
Как показывает практика, для предпринимателя-собственника или для коммерческого директора (и вообще для любого, кто эти функции реализует) этот список обычно сводится к двум категориям – товар или услуга. В чём их отличие?
Первое – товар: имеет очевидную материальную форму и, скорее всего, не требует особых пояснений (продукты, автомобили, предметы роскоши и т.д.). Второе – услуга: материальной формы не имеет, точнее – может не иметь, хотя те или иные материальные выражения выполненных услуг мы видим часто (это услуги парикмахера, визажиста, ремонтника, турфирмы и т.д.).
Но это не единственное отличие товара и услуги как объектов учёта. Помимо их «материальности», имеет значение – чем они были у поставщика и чем станут у покупателя! Точнее – в зависимости от того, каким образом появляется эта новая потребительская ценность у поставщика (изготовителя, исполнителя), зависит то, как её необходимо учитывать: на каких счетах бухгалтерского учета и каким способом должен учитывать затраты поставщик. То, каким образом эта сущность учёта будет использована у потребителя (покупателя, заказчика), зависит то, как она будет учитываться у него после приобретения.
Схема I
Поэтому с точки зрения бухгалтерского учёта всё же необходимо разделять материальные объекты, которые являются видом деятельности фирмы, на товары и продукцию, несмотря на то, что с коммерческой точки зрения все они «выглядят как товары», потому что «мы их продаём».
Товарами следует называть такие объекты, которые «проходя через фирму» (от приобретения у поставщика до продажи покупателю) не меняют своей сущности. Они могут пройти предпродажную подготовку (например, морковь можно помыть, высушить и красиво расфасовать), к ним могут применить тюнинг (добавить к автомобилю внешние или внутренние элементы отделки), повысив таким образом их потребительскую привлекательность и цену продажи. И морковь, и автомобиль при этом не перестанут быть тем, чем были.
Иное дело, если ту же морковь не просто помыли и высушили, но сделали из нее салат, добавив в предварительно измельченную морковь другие ингредиенты, соус и специи. Получилась новая сущность – «салат из моркови с чем-то ещё», то есть новая продукция. Ни один из первоначальных ингредиентов не остался прежним и вошел в состав нового продукта.
Схема II
Разница в бухгалтерском учёте товаров и продукции заключается в том, что товары учитываются на счете 41 (Товары) с момента покупки и до момента реализации. Продукция же, которую выпускает фирма, в момент выпуска отражается на счете 43 (Готовая продукция).
Рассмотрим теперь ситуацию с учетом материальных ценностей у покупателя (снова обратившись к схеме I). Вне зависимости от того, чем являлись купленные материальные ценности у поставщика (товаром или продукцией), у покупателя имеет ключевое значение – для каких целей (и частично – при каких видах деятельности) он их приобретает.
Услугу определить несколько сложнее, мы можем воспользоваться определением из Налогового кодекса: «Услугой для целей налогообложения признаётся деятельность, результаты которой не имеют материального выражения, реализуются и потребляются в процессе осуществления этой деятельности». Аналогичное определение примем для бухгалтерского учёта.
Услугу и продукцию с точки зрения бухгалтерского учета объединяет то, на каких счетах Плана счетов учитываются затраты. Затраты по производству продукции и оказанию услуг учитываются на субсчетах счета 20. В отличие от них коммерческие затраты (издержки обращения) учитываются на специальном счете 44.
Ниже приведена сравнительная схема учёта по разным видам деятельности. При этом показано, что базовый состав расходов по любой деятельности можно объединить как минимум в следующие группы:
Схема III. Сравнение отражения затрат по услугам, производству, торговле
Фактические затраты производства и услуг собираются на счете 20. Для маленьких фирм допустимо использовать счет 26 (Общехозяйственные расходы). Коммерческие расходы (издержки обращения) учитываются на счете 44 (Расходы на продажу).
Как уже говорилось выше, продукция отличается от оказываемых услуг тем, что имеет материальный характер. Все объекты, имеющие материальный характер, хранятся (хотя бы какое-то минимальное время) на складах, в том числе и потому, что могут быть реализованы не сразу, а по частям. Поэтому готовая продукция учитывается на одноименном счете (43) в количестве и в плановой стоимости, и с него же реализуется по мере необходимости.
Услуги же характерны тем, что для них не существует операции (процесса) хранения на складе (ни в процессе их принятия к учету от исполнителя, ни в процессе оказания их заказчиком). В процессе выполнения услуги происходит накопление (сборка) затрат на выполнение услуги.
Выполненная услуга, по которой подписан акт, отражается у исполнителя в виде выручки на доходной части счета учёта финансового результата продаж. Фактические расходы по выполнению услуги учитываются у заказчика на расходной части того же счёта в процессе выполнения регламентных операций по закрытию месяца.
Теперь, если подытожить вышесказанное и иным образом скомпоновать информацию с схемы I и схемы III, то учёт по разным видам деятельности и образующийся в результате этой деятельности продукт можно показать следующим образом – со стороны той фирмы, которая реализует (продаёт, оказывает услугу) и со стороны той фирмы, которая это приобретает и потребляет. Как и ранее, схемы упрощены для первичного освоения темы, так же упрощены и наименования документов, отражающих факт реализации.
1. Если деятельность торговая, то схема учёта у продавца выглядит так, как показано на схеме IV, а купленные товары у покупателя могут стать практически любым видом материальных активов.
Схема IV
2. Если деятельность – производство, то схема простейшего производства (один передел) представлена на схеме V. Приобретенная покупателем продукция так же может стать любым видом материальных активов.
Схема V
3. Если деятельность – оказание услуг, то схема учета затрат (также упрощенная) представлена на схеме VI. У потребителя услуг (заказчика) оказанная услуга может быть отражена на любом необходимом счете затрат.
Схема VI
Все затраты в конечном итоге собираются на расходной части счета 90 (Продажи), на который – в его доходную часть – поступает выручка. Из разницы между этими величинами формируется финансовый результат по основной деятельности фирмы (см. схему VII).
Но это ещё не прибыль в привычном смысле этого слова. Для выхода на сумму прибыли необходимо учитывать еще и так называемые Прочие доходы и расходы. В частности, если продажа товаров и продукции отражается по счету 90, то продажа не предусмотренных изначально для продажи излишков материалов и невостребованного оборудования – отражается по счету 91.
А пока, на стадии начального знакомства с бухгалтерским учётом, следует иметь в виду, что прибылью (или убытком) называется итог по счету 99 (Прибыли и убытки). Причем существует понятие «прибыль до налогообложения» и «чистая прибыль».
Схема VII
Чистая прибыль в конце года переносится на счет 84 (Нераспределенная прибыль или непокрытый убыток). Такая операция называется «реформация баланса» и является завершающей в финансовом году.
Расчет цены товара
Из чего состоит цена товара
Цена товара складывается из двух компонентов: себестоимость и наценка.
Актуально это как для производителей и дистрибьюторов, так и для ритейла, то есть розничной торговли. Каждое звено этой цепочки закладывает в цену свою себестоимость единицы товара и собственную наценку.
Рассмотрим каждый из этих составляющих цены отдельно.
Себестоимость
Себестоимость – это затраты на приобретение или производство самого товара.
Себестоимость в свою очередь складывается из следующих затрат:
Прямые – издержки производства: сырьё, заработная плата работников; для ритейла: на приобретение товара;
Косвенные – не относящиеся напрямую к производству или закупке товаров, делятся на два типа:
Условно-постоянные – объём постоянных затрат, не зависящих от объёма производства или реализации: амортизация производства, заработная плата для административного персонала, издержки на аренду помещения. Условно-постоянные расходы чаще всего подвергаются оптимизации для снижения себестоимости.
Частично-переменные – затраты, возрастающие соответственно объему производства или реализации товара: издержки на грузоперевозки, аренду дополнительных складских помещений, оплата труда на вспомогательные операции.
Для расчёта себестоимости существует несколько формул расчёта себестоимости.
Формула полной себестоимости
Формула полной себестоимости позволяет оценить предстоящие расходы на единицу товара.
Полная себестоимость продукции = затраты на производство или приобретение товара + расходы на реализацию товара
В расходы на реализацию товара для магазина входят, например:
заработная плата продавца, кассира;
арендная плата за помещение, в котором располагается магазин;
Себестоимость реализованной продукции
Эта формула будет более актуальной для торговой отрасли, так как рассчитывает стоимость реализации товаров.
Себестоимость реализованной продукции = полная себестоимость + себестоимость непроданной продукции
В рознице непроданной продукцией будут считаться товары, не реализованные за отчётный период. Стоимость их приобретения переходит в разряд издержек, тем самым повышая себестоимость реализованной продукции для продавца.
Затраты для разных предприятий будут разными, но мы можем привести основные из них, ложащиеся в себестоимость:
Затраты на производство;
Амортизация (отчисления на замену оборудования);
Заработная плата основного персонала;
Заработная плата административного персонала;
Страховые отчисления от заработной платы;
Расходы на реализацию товара;
Наценка
Важно понимать, что наценка и прибыль это не одно и то же, ведь в наценку тоже закладываются издержки, связанные с продажей товара.
Существует два основных вида розничной наценки для торговли:
Базовая – наценка, которую добавляет к себестоимости дистрибьютор или розничный продавец к стоимости 1 единицы товара.
В наценку на товар в рознице закладываются следующее:
Расходы на доставку продукции;
Расходы на реализацию товара;
Наценки
Определение наценки на товар
Перед расчётом наценки необходимо провести несколько действий для анализа рынка и места товара на рынке:
Нахождение пороговой цены;
Анализ рынка сбыта;
Поиск отличительных качеств товара.
Расчёт наценки
После проведения указанных выше действий, можно приступать к расчёту наценки.
Первый способ – сложение стоимости поставки товара, стоимости реализации товара и желаемой прибыли. Данный способ очень прост в реализации, но имеет несколько фундаментальных проблем: он не позволяет точно предугадать прибыль с продажи партии товара, так как нет возможности учитывать перемены на рынке. Из этого могут вытекать как недополучение прибыли при общем росте рынка, так и недостаточная реализация товара из-за общего падения цен на рынке.
Для определения стратегии развития компании и сравнения собственных наценок со средними рыночными в вашей отрасли можно вычислить долю наценки в цене товара с помощью следующей формулы:
Второй способ – расчёт наценки с помощью метода безубыточности. Метод позволяет рассчитать минимальную наценку, при которой предприятие не будет терпеть убытки. Считается она следующим образом:
Стратегии ценообразования
Для предпринимателя, работающего в сфере розничной торговли, может возникнуть вопрос: каким образом установить цены на свои товары так, чтобы обеспечить достаточную прибыль и регулярность объёмов продаж?
На конечную цену товара влияют:
Цена покупки у поставщика;
Операционные расходы на содержание магазина;
Сезонность спроса на товар;
Давайте разберемся с каждым фактором, который влияет на расчёт цены на товары.
Сезонный или постоянный спрос на товары
Сезонными называются товары, спрос на которые растёт в определённые периоды времени – сезоны. К таким товарам относится, к примеру, школьная форма, письменные принадлежности, школьные учебники, ёлки и ёлочные игрушки.
Соответственно увеличенному спросу стоит увеличить наценку на востребованные в этот период товары.
Сезонным товарам свойственны короткие сроки реализации при высоком спросе. При неправильном расчете объемов сбыта и конечной стоимости для покупателя вы можете остаться со значительным количеством товаров после окончания сезона.
Для определения стоимости реализации сезонных товаров можно ориентироваться на цену поставщика, количество конкурентов, возможное изменение спроса, связанное с общей экономической ситуацией. А для достижения максимальной прибыли ориентируйтесь на средние рыночные цены данных товаров и на цены аналогичных товаров у конкурентов.
Способ реализации
Размер наценки зависит также от способа реализации товара. Оффлайн-торговля более затратна, так как требует расходов на аренду торгового и складского помещения, доставку товара до склада или магазина, зарпалту продавцов.
Уже давно онлайн-торговля стала для нас обыденностью, ведь к хорошему быстро привыкаешь: экономия времени и средств как для покупателя, так и для продавца.
На ценообразование в случае онлайн-торговли намного сильнее влияет конкуренция, ведь клиенту намного легче перейти на другой сайт, чем сходить в другой магазин. Таким образом в онлайн торговле стоит уделить больше времени и средств на улучшение сервиса: удобный сайт, платежи, быстрая обработка заказа, скорость и удобство доставки товаров.
Конкурировать по ценам с крупными магазинами получится вряд-ли – оборот у них больше и они могут позволить себе снизить цены не сильно теряя в прибыли. Малому розничному бизнесу рекомендуется конкурировать с гигантами рынка на других фронтах – уникальные предложения и качество сервиса.
Местоположение
Для оффлайновых магазинов важна локация. От неё зависят два фактора: посещаемость, то есть доступность для покупателя, и конкуренция, то есть наличие в ближайшей доступности магазинов с аналогичными товарами.
Магазин можно позиционировать двумя способами: либо в нём продаются редкие товары, за которыми конечный потребитель может и съездить именно к вам, либо в магазине товары общего характера, нужные каждому в повседневности. В втором случае лучше развивать сеть торговых точек. Тогда снижаются административные расходы, что в свою очередь увеличивает уровень рентабельности.
Если в определённом районе ваш магазин не имеет прямых конкурентов, то есть возможность поднять цены выше средних по рынку, ведь у конечных покупателей нет удобных альтернатив поблизости. Однако, с повышением наценок следует быть осторожными: в один момент для большинства покупателей станет выгоднее пройти или проехать подальше, чем отовариться у вас.
Если местность у вас конкурентная, то есть рядом находятся ваши прямые конкуренты, то есть два способа привлечь к себе покупателей: установить цены ниже, чем у конкурентов или создать уникальное предложение. К примеру, вместо обычного хлеба привозить товары из местной пекарни, или предложить покупателям фермерские товары вместо тех, что поступают во все сетевые магазины от комбинатов или заводов.
Конкуренты
Уровень конкурентности также играет роль в ценообразовании. На малоконкурентоном рынке с эксклюзивным товаром размер торговой наценки практически не ограничен. Цена товара зависит только от покупательствого спроса.
На высококонкурентном рынке наценка будет невысокой,, но есть стабильно высокий спрос на данный продукт. Подытожим то, что мы говорили о конкурентах ранее:
Для розничной торговли есть два способа завоевать свою долю рынка и переманить покупателей из других магазинов:
Снижение цен; акции, распродажи
Уникальные предложения.качество товара
Сервис (достака, под заказ)
Какую наценку на какие товары установить в розничном магазине
Устанавливайте наценку грамотно: создайте у себя в магазине хотя бы три категории товаров.
Первая категория товаров – самая рентабельная и популярная продукция, это ваш флагман и основной источник дохода. Наценку на такие товары необходимо устанавливать таким образом, что их средняя цена была такой же, как у конкурентов.
Вторая категория – товары низкой ценовой категории, они помогут покупателю не уйти без покупки из магазина, если ему не будет хватать денег на ваши флагманские товары. Такие товары необходимо снабжать низкой наценкой для достижения большего оборота.
Третья категория – очень дорогие товары.Они выполняют несколько функций:
витринная – такие товары очень выгодно выставлять напоказ в витринах или на самых видных местах в магазине, так как они привлекают посетителей (кто-то может зайти просто посмотреть, а в итоге и купить товар подешевле);
психологическая – в сравнении с очень дорогими товарами, цены на ваши основные будут казаться очень даже выгодными;
На товары данной ценовой категории тоже могут найтись свои покупатели, но почти наверняка они не будут приносить доход, сравнимый с товарами из других двух категорий.
Как упростить расчет цены в розничной торговле
Работу вашего бизнеса упростит товароучетная программа, в которой есть функция автоматичекого назначения цен.
Например, товароучетная программа МТС может сама рассчитывать розничную цену при оприходовании товара. Для этого задайте товару (или группе товаров) один раз фиксированную цену или наценку, и в дальнейшем программа сама будет производить расчет от цены закупки. Переоценка по итогам инвентаризации тоже проходит автоматически.
Какие плюсы еще вы получаете от использования программ для товарного учёта
Контроль остатков. Программа фиксирует любое движение товара: приход, продажу, списание, перемещение. Поэтому вы видите фактическое количество остаток в каждой торговой точке;
Грамотное планирование закупок товаров. Программа формирует отчеты, в которых вы увидите сколько и каких товаров было продано за неделю, месяц, сезон и т.д. Такая аналитика позволяет планировать объемы покупаемого товара и не переплачивать за ненужные поставки, которые потом просто лежат на складе;
Быстрое проведение инвентаризации. Обычно инвентаризацию проводят редко из-за сложностей в ее организации ─ надо свести остатки в учете, максимально распродать товары, чтобы потратить меньше времени, остановить торговлю или выводить сотрудников в ночное время.
С программой складского учета проводить ревизии проще ─ вы просто выгружаете акт для инвентаризации по группам и сверяете его с товарами в магазине. Это не занимает много времени, не требует закрытия магазина., поэтому проводить проверки можно хоть каждый день. Акты на списание и оформление пересортицы в товароучетном сервисе составляются автоматически.
Сокращение количества краж со стороны работников. Когда учет ведется «на коленке» недобросовестному сотруднику всегда есть чем поживиться. Неучтенный товар легко забрать с собой и перепродать. С программой для складского учета все оприходования, перемещения и продажи будут отражены в программе, поэтому риск мошенничества со стороны сотрудников исключен.
Дата публикации: 04.10.2021
Прямые продажи: правила, техники и советы
Продажи для бизнеса – это главная цель и основа его процветания. Поэтому важно использовать разные методы продажи, в том числе те, что будут взаимодействовать с покупателем напрямую. Метод прямых продаж поможет увеличить клиентскую базу и прибыль. Однако такая стратегия работы имеет свои тонкости и подходит не для каждого бизнеса.
Что такое прямые продажи
Прямые продажи – это реализация товара или услуги при личном общении продавца с клиентом. Предлагаемая продукция может быть самой разнообразной: от косметических товаров до стройматериалов. Презентация продукта происходит в удобном для клиента месте, например, в офисе или ресторане.
При этом личное общение с покупателем может быть не только лицом к лицу, но и через гаджеты, например, звонки, переписки в личных сообщениях и так далее.
Наиболее распространенным примером прямых продаж – работа торговых представителей и дистрибьюторов.
Отличие от непрямых
Метод прямых продаж реализует продукт через личный разговор продавца с клиентом, непрямые продажи – через посредников. Первый метод подходит для малого и среднего бизнеса, еще не имеющего устойчивой клиентской базы и репутации на рынке, второй используется в крупных компаниях.
В отличие от прямых непрямые продажи реализуются с помощью:
Сотрудничество с посредниками выгодно крупным организациям, из такого контакта они получают дополнительную прибыль и продвигают продукцию на рынке.
Примеры
Прямую продажу товаров организовывают в любом месте: на улице, в торговом центре, в офисе и даже дома. Обычно это происходит на нейтральной территории (общественном месте) или там, где клиенту комфортнее. Часто презентации товара проводят в торговых центрах. Продавцы предлагают попробовать новый продукт от компании, интересуются мнением покупателя, рассказывают о его особенностях, составе и пользе. Чаще всего так представляют косметику, средства для ухода за телом или товары бытового назначения.
Виды прямых продаж
Устанавливать личный контакт с покупателем предпочтительнее в удобной обстановке, когда клиент расслаблен, никуда не спешит и может уделить время, выслушав предложение продавца. Метод прямых продаж подходит для разных локаций.
На улице
Для прямых продаж выбирают людные места: около торговых центров, парков, на площади. Здесь люди чувствуют себя непринужденно, они всегда могут свободно уйти и не ощущают давления, как если бы контакт происходил в замкнутом пространстве.
Продавцы располагают небольшие стенды с образцами продукции. Их задача – привлечь внимание потенциальных клиентов, демонстрировать товар и вызвать в нем потребность.
В офисе
Продавцы заходят в офисные компании клиентов, которые потенциально могут быть заинтересованы в их предложении. Но из-за мошенников люди стали недоверчивыми и неохотно пускают незнакомых на порог. Поэтому такой способ малорезультативен и сводит на нет все усилия консультанта.
В интернете
Это работа через телефонные звонки, мессенджеры, чаты и личные сообщения. В отдельных социальных сетях, например, во Вконтакте есть возможность заполнить карточки товаров для сообщества с целью реализации. Презентация свойств товара с помощью фото и видео также относятся к этой категории продаж.
Прямая встреча
Встретиться с клиентом можно в любом комфортном месте. Это может быть кафе, дом, парк. Важно, чтобы человек был расслаблен, а продавец доброжелателен, собран и хорошо подготовлен. Реализация товара связана не только с выгодой, но и с умением продавца преподнести продукт с правильной точки зрения.
Недостатки и преимущества
Установление личной связи полезно как для продавца, так и для компании, поэтому этот метод продажи считается одним из наиболее удачных. Это связано с:
Для продавцов техника прямых продаж более эффективна, чем другие методы, так как главная роль в сделке отводится человеческому фактору. Хороший продажник может найти подход к клиенту, грамотно презентовать продукт не только через его свойства, но и через свое обаяние и харизму. Если покупателю понравится продавец, высока вероятность, что его заинтересует и сам товар.
Для менеджера и компании есть свои преимущества:
Также метод прямых продаж для продавцов имеет и минусы:
Преимущества метода для клиента:
Главными недостатками метода можно назвать неправильный подход менеджеров – назойливость или презентация продукции в неуместное время.
Основные правила прямых продаж
Прямые продажи проходят определенные этапы, в рамках которых важно закрыть текущие цели. Для каждого этапа действуют свои правила техники работы.
Приветствие
Вступление должно быть ярким и хорошо продуманным, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. Можно начать с главного преимущества товара, рассказать о его особенностях и отличиях от аналогичных товаров. Делать это необходимо вежливо и доброжелательно. Покупатель должен чувствовать, что к нему относятся с уважением, вниманием и не пытаются поскорее продать то, что ему не нужно. Задача первого этапа – завязать непринужденный разговор в дружеской манере, но с соблюдением определенной дистанции.
Демонстрация экспертности
После установления контакта необходимо показать, что менеджер не только хороший собеседник, но и профессионал в своей области. Чтобы клиент убедился в экспертности, можно рассказать о квалификации, образовании, опыте работы, упомянуть о положительных отзывах после сотрудничества, о случаях из практики.
Презентация товара
В продажах важно не только хорошо знать особенности товара, но и уметь правильно его преподнести. Для этого необходимо заранее продумать план презентации:
Подготовка к презентации и продуманный план сэкономят время и не дадут растеряться при встрече с клиентом.
«Вилка» цен
Если цена для клиента оказывается высокой, менеджеру необходимо объяснить, что он покупает статус, эмоции, отдых и прочее. То есть показать будущую выгоду.
Заключение сделки
Даже в момент покупки продавец должен оставаться вежливым и собранным. Приятное впечатление от работы может сделать человека лояльным покупателем, который еще не раз обратится за продукцией.
Техники и методы прямых продаж
Виды прямых продаж отличаются разнообразием, несмотря на общность подхода. Среди популярных техник можно выделить:
Техника заключается в постепенной презентации следующих характеристик: описание особенностей товара (features), его конкурентных преимуществ (advantages) и выгоды от использования (benefits). Метод помогает показать ценность и уникальность продукции.
Это техника для продавцов, использующих метод прямых продаж и нуждающихся в психологической подготовке к работе. Метод призывает соблюдать правила: быть проще (Simple), знать себе цену (iNvaluable), уметь договариваться (Algin) и правильно расставлять приоритеты (Priorities). Он поможет установить искренние и доверительные отношения.
Эти продажи происходят по схеме: продавец интересуется ситуацией клиента, обозначает имеющуюся проблему с помощью наводящих вопросов и предлагает решение в виде покупки товара.
Для привлечения внимания делают подарки, например, пробники продукции, скидки и акции.
Каждый из методов используется на определенном этапе и помогает наладить деловой контакт с клиентом.
Ошибки в прямых продажах
На любом этапе продавец может повести себя некорректно и совершить ошибку при общении с покупателем. Распространенные проблемы и ошибки:
Это может быть связано со слабой профессиональной подготовкой, отсутствием опыта в проведении переговоров, низкой нацеленностью на результат. Проблема решается путем предварительной подготовки, проработкой разных сценариев развития разговора.
Менеджер должен установить, что необходимо клиенту, что ему нравится, а что категорически нет. Продавать же товар, ориентируясь на свои проблемы и вкусы – неверный способ. Необходимо выяснить желания и потребности другого человека, а не опираться на личный опыт.
Задавать вопросы нужно так, чтобы клиент мог отвечать на них развернуто, открыто. Закрытые же вопросы, подразумевающие только «да», «нет», не будут располагать к беседе, из-за чего контакта не будет.
Если оппонент начинает спорить и возражать, менеджер должен показать, что ему понятна такая позиция и согласиться с сомнениями. Соглашаясь, важно приводить аргументы в пользу того, что утверждение собеседника не соответствует реальности, соблюдая деловой, вежливый тон.
Излишняя угодливость опасна, так как процесс заключения сделки подразумевает равноправный статус всех участников. Когда продавец заискивает, это лишает его статуса эксперта и партнера, из-за чего покупатель может легко отмахнуться от его предложения.
Советы для эффективных продаж
Для эффективности прямых продаж используйте следующие приемы:
Главное для продавца – сохранять деликатность, вежливость и доброжелательность. Эти качества располагают собеседника и помогают заинтересовать его.
Прямые продажи в сетевом маркетинге
Метод прямых продаж работает и в сетевом маркетинге. Он имеет особое внутреннее устройство, которое позволяет получать прибыль не только за продажу товаров, но и за привлечение новых участников организации. Представитель компании напрямую предлагает продукцию потенциальным клиентам, которых он может находить как среди родных, коллег, друзей, так и среди незнакомых. Прямые продажи реализуются путем непосредственных встреч, контактов на улице или через интернет.
Рынок прямых продаж в России
По итогам 2017 года рынок прямых продаж в России вырос до 129,8 млрд рублей с 121,4 млрд рублей в 2016 году. В 2018 году он снизился до 123,3 млрд рублей. В 2019 году роста не наблюдалось, к тому же, сократилось число дистрибьюторов. Таким образом, рынок прямых продаж в России падает два года подряд.
Ассоциация прямых продаж (АПП) выделила 5 основных товарных категорий рынка:
За 2019 год единственной категорией, которая показала рост, стали товары для дома (17%). В остальных категориях было зафиксировано снижение.
Заключение
Прямые продажи – хороший способ реализации продукции, если продавец достаточно подготовлен и нацелен на результат. Он позволяет установить контакт с покупателем и получить от него обратную связь.