Рекламные триггеры что это
Триггеры в маркетинге и рекламе — что это простыми словами?
Триггер в маркетинге – это неординарный способ привлечь целевую аудиторию. Это особый психологический прием, способный завоевать внимание потенциальных клиентов или покупателей. Современный маркетинг использует в качестве триггеров подсознательные побуждения, необычные сочетания слов или грамматические ошибки. Триггер переводится как «спусковой крючок» – он воздействует прежде всего на человеческие эмоции.
В этом материале я подробно расскажу, что такое триггер, а также приведу популярные приемы, которые используют современные маркетологи. Типичные призывы к покупке давно утратили свою силу. Под влияние теперь попадают бессознательные побуждения человека. Но важно соблюдать баланс. Нельзя использовать чересчур агрессивную рекламу, т.к. в большинстве случаев она оказывает противоположное действие и отталкивает.
Триггер в маркетинге это – простыми словами
Проясним в деталях, что называют триггером. По сути, любая креативная попытка призвать к покупке или заказу – это триггер. Вопрос только в том, насколько действенными окажутся такие приемы.
Обычно триггерами называют наиболее эффективные способы привлечения внимания к бренду. Важно понимать, на какую целевую аудиторию ориентирован триггер. Даже самые интересные проекты маркетологов подходят не всем.
Триггерная реклама воздействует на самые примитивные человеческие реакции:
Маркетолог может воздействовать на стремление человека принадлежать к определенной социальной группе или даже на сексуальные побуждения. Именно из-за своей бессознательной природы триггеры так активно влияют на аудиторию. Если клиент сознательно приходит после призыва купить продукт, скорее всего, его привлекли определенные преимущества предложения. Если же покупка сделана бессознательно, покупатель не будет в полной мере осознавать манипуляции.
Бессознательное побуждение намного действеннее сознательного. Вероятность, что клиент вернется снова, намного больше. Ведь эмоциональные импульсы, как бы ни боролся с ними человек 21 века, оказывают значительное влияние на решения. Триггерный маркетинг при правильной реализации может создать большие очереди и массовый ажиотаж.
Виды триггеров в маркетинге
Психологические триггеры в маркетинге разделяют на несколько видов по разным критериям. Как правило, триггерная реклама действует по принципу «раздражитель – реакция на раздражитель». Поэтому реакции по воздействию на человека могут быть отрицательные и положительные. Также существуют нейтральные триггеры, которые вызывают неоднозначные эмоции, не стремятся вызвать определенной реакции на раздражитель.
На самом деле однозначная оценка триггера возможна не всегда. Эмоциональный отклик зависит во многом от того, в каком контексте применена реклама, а также от продаваемого продукта.
Многие триггеры воздействуют на так называемый стадный инстинкт, применяя формулировки типа «уже тысячи людей воспользовались нашими услугами – воспользуйся и ты». Формулировки из серии «все включено» и «сделаем за вас» направлены на лень клиента, нежелание расходовать силы.
По характеру раздражителей триггеры бывают следующих разновидностей:
Дополнительно:
Термин «триггер» происходит из психиатрии. Под этим определением в психиатрической науке понимали стимул извне, который приводит к обострению заболевания у пациента. Эта психологическая реакция позже проникла в сферу продаж в видоизмененной форме. Маркетинговые триггеры действительно могут подталкивать к решению, но не воздействуют на психику человека настолько негативно.
Триггеры в маркетинге – примеры
Понять по абстрактному описанию, что представляет из себя триггер, довольно сложно. Триггерная реклама попадается нам повсюду и каждый день. Хотя и без знания специфики «спускового крючка» не получится распознать в маркетинге этот механизм. Если рассмотреть некоторые примеры триггерного маркетинга, эта тема значительно прояснится.
Посмотрим на популярные и действенные примеры триггеров в маркетинге. К словам-триггерам относятся «немедленно», «бесплатно», «новинка», «сегодня», «секрет», «откройте», «потому что», «только». Здесь, в этих словах, заложено давление на доступное время, побуждение к экономии, подчеркивание эксклюзивности, создание тайны с целью сформировать интерес. Приведение конкретных причин даже в коммуникативной лингвистике позитивно влияет на результат общения – такой же прием используют маркетологи, употребляя «потому что».
Итак, триггер в маркетинге – это воздействие на клиента такими раздражителями как:
Обратите внимание:
К действенным психологическим триггерам относятся и отзывы. Сегодня это один из самых эффективных методов воздействия на потенциальных покупателей и клиентов. Но даже манипуляция на основе бессознательных импульсов должна быть основана на реальных фактах – в противном случае бренд быстро потеряет доверие. Особенно важным оказывается доверие в обучающих и медицинских организациях. Когда компания размещает сертификаты и дипломы специалистов, доверие к услугам моментально возрастает.
Лучшие психологические триггеры в маркетинге
Виды триггеров в маркетинге существуют в огромном разнообразии, но не все они одинаково действенны. Здесь я перечислю наиболее популярные типы триггерной рекламы, имеющие колоссальное воздействие на клиента.
Вот субъективный ТОП-3 самых используемых и действенных триггеров входят:
Дополнительно стоит упомянуть о таком популярном сегодня маркетинговом триггере, как сторителлинг. Суть такой рекламы проста: она основывается на истории успеха реального человека. История может быть не только об успехе, но и об удачной покупке, которая пришлась как раз кстати. Маркетологи сегодня все активнее используют грамматически спорные формулировки и смысловые искажения, привлекая внимание клиентов. Триггером будет рекламная вывеска с надписью «место про еду» вместо надписи «место, где едят».
Заключение
Из приведенных мной примеров становится ясно, что триггер в маркетинге – это крайне популярный и действенный инструмент для увеличения количества продаж. Разновидностей триггерной рекламы множество, но вся она преследует единственную цель: привлечь внимание клиента любой ценой.
Триггеры действуют более тонко, нежели прямые призывы к покупке или заказу. Это искусная работа маркетолога, который отлично знает массовую психологию, различные психологические паттерны и особенности конкретных социальных групп. Создание эффективного триггера всегда требует предварительного изучения целевой аудитории компании.
На этом у меня все. Как обычно, если эта статья оказалась для вас полезной — поделитесь ей в соц. сетях, для меня это будет лучшая благодарность. Ну, а если у вас остались вопросы или есть что добавить — смело пишите в комментарии.
Что такое триггеры в маркетинге и как с их помощью повысить продажи
Для повышения продаж необходимо понять роль психологии в маркетинге и использовать психологию продаж в своих интересах. Её силу хорошо осознают крупные корпорации — вот почему каждый год миллионы людей стоят в очереди перед магазинами Apple по всему миру, ожидая выхода нового Айфона.
Каждый человек руководствуется не столько разумом, сколько эмоциями и инстинктами. Решая, что есть, носить и в принципе покупать, люди испытывают влияние древних глубинных паттернов поведения. Продавец, постигший мастерство понимания и направления таких позывов потенциального клиента, делает первый шаг к влиянию на его решения о покупке.
А триггеры продаж — это тот инструмент, который помогает продавцу с опорой на человеческую психологию привлекать клиентов.
Что такое триггеры в маркетинге
Триггеры (что с английского дословно переводится как «спусковой крючок») в маркетинге — это психологические приемы, цель которых — побудить потребителя совершить покупку или другое целевое действие. Повышение продаж с помощью триггеров тесно связано с человеческой психологией. Не раз было доказано, что триггерный маркетинг увеличивает конверсию, создает очереди в магазинах и порой вызывает ажиотаж.
Это понятие встречается и в других сферах, но общий смысл остается прежним: триггер — это первопричина и мотиватор события или действия. В нашем случае, речь идёт продажах.
Помимо триггерного маркетинга, конверсию и продажи можно увеличить с помощью виджетов Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения клиентов с сайта и лидформ Facebook и ВКонтакте, ускоряют работу ваших менеджеров, собирают заявки в нерабочее время. Упростите общение с клиентом через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.
Виджеты Calltouch
Зачем используют триггеры в маркетинге
Триггеры в маркетинге вызывают у клиента желание приобрести товар или услугу. Человеку свойственно покупать: он радуется новым товарам, а триггеры пробуждают естественное желание что-то купить. Движимый эмоцией, клиент сам находит для себя убедительные аргументы для покупки.
Как работают триггеры
Триггеры продаж вызывает у человека желание или чувство: будь это страх, алчность, жадность, доверие, защищенность, спешка, любопытство — действует на инстинкты. Возникшие ощущения мотивируют человека совершить целевое действие.
Однако продающие триггеры неэффективны, если использовать их слишком часто, агрессивно и навязчиво. В противном случае у потенциального потребителя появится впечатление, что его хотят обмануть. Поэтому здесь необходимо найти баланс и не перестараться. Например, может подозрительно звучать лозунг «Зарабатывай, не выходя из дома»: он фигурирует во многих мошеннических схемах.
Виды триггеров в маркетинге
Рассмотрим самые популярные примеры триггеров, которые подтолкнут клиентов к покупке.
Принцип взаимной выгоды
Принцип взаимности — это социальная норма, согласно которой, вы чувствуете себя обязанным отплатить услугой за услугу тому, кто что-то для вас сделал. В мире продаж и маркетинга взаимность является мощной техникой увеличения продаж.
Маркетологи используют эту методику продаж как прямо, так и неявно. Это можно сделать, предложив купон на скидку, бесплатный продукт или включив увлекательный бесплатный контент в рассылку. Таким образом, люди чувствуют себя обязанными сделать у вас покупку или дать рекомендацию знакомым в социальных сетях.
Этот триггер нередко используют несколько иным образом для такого целевого действия, как e-mail-рассылка. Например, маркетологи предлагают чек-лист, обучающие материалы, прототипы и другие файлы, но в обмен на электронную почту. В результате на почту «капают» предложения компании: акции, купоны, спецпредложения, дайджесты и другой контент.
Также это может выглядеть как бесплатная дегустация, что довольно часто встречается в супермаркетах. Цель таких мероприятий заключается не только в том, чтобы ознакомить посетителей с новым товаром, но и совершить покупку. Большинство людей чувствует себя неловко, когда попробовали продукт и не заплатили за него. Это мотивирует их потратить деньги.
Как еще может работать этот триггер продаж? Здесь у маркетологов есть масса возможностей:
Такой триггер мотивируют клиента вернуться к услугам и продуктам компании.
Любопытство
Как объясняет теория информационного дефицита, любопытство — это врожденное человеческое качество, которое активизируется, когда люди чувствуют разрыв между тем, что они знают, и тем, что хотят узнать. Это также относится к маркетингу.
Любопытство — одна из причин, по которой ваш потенциальный клиент предпринимает такие действия, как покупка вашего продукта, подписка на рассылку или репост вашей статьи.
Использование любопытства побуждает ваших потенциальных покупателей к действиям: открыть электронную почту, ответить, узнать больше о том, что вы предлагаете. Научитесь использовать любопытство при составлении предложения, размещении рекламы, на целевой странице или во время холодных звонков — это отличный способ увеличить продажи.
Маркетологи используют любопытство в создании контента. Поэтому авторы материалов делят статью на несколько частей, сопровождая фразой «А в следующей части я раскрою еще 5 секретов эффективного маркетинга» или «Дочитайте публикацию до конца, для самых внимательных приготовили сюрприз / подарок / полезную ссылку».
Ответьте на вопрос «Зачем?»
Человеческий разум запрограммирован находить ответы. Предоставление объяснений в ответ на потребности клиентов и их опасения — отличный способ повлиять на их решение о покупке.
Рекламное сообщение, целевые страницы и холодные звонки должны быть направлены на то, чтобы предоставить вашим потенциальным клиентам преимущества, получаемые благодаря покупке ваших продуктов.
Чувство срочности или страха
Вы когда-нибудь покупали продукт из страха пропустить предполагаемую большую скидку? Создание чувства срочности или страха упущения выгоды является мощным психологическим стимулом, используемым, чтобы заставить людей действовать.
Вы также можете использовать этот психологический триггер в своих маркетинговых кампаниях, чтобы быстрее реагировать на запросы потребителей. Это можно сделать, создав привлекательное предложение, которое в то же время ограничено. Например, «Подключите коллтрекинг до конца недели и получите скидку 50%».
Есть несколько сценариев, в которых опытные маркетологи и компании используют страхи клиентов, чтобы увеличить продажи. Это может быть предложение купонов, мгновенных и праздничных продаж.
Нередко маркетологи увеличивают продажи с помощью триггера страха дефицита. «Осталось всего 7 партий телефонов, успей купить», «Беру только 4 человека, все места заняты, регистрируйтесь по этой ссылке», «Таким же предложением интересуются еще 17 человек, осталось всего 2 таких номера» — такие формулировки невольно заставляют кликать и как можно скорее совершать покупки. Не секрет, что такой ажиотаж создается искусственно, поэтому чрезмерное злоупотребление приводит к отторжению продукта / услуги.
Цените клиента
Потребитель любит, когда его ценят. Мы все любим чувствовать значимость как в своих глазах, так и в глазах окружающих. Это психологический триггер, применяемый не только в личных отношениях, но и в сфере продаж и маркетинга.
Есть несколько способов использовать данный триггер, чтобы увеличить продажи и повлиять на решение потребителя о покупке. Одним из таких подходов является заботливое обслуживание клиентов. Люди любят, чтобы их ценили и удовлетворяли их потребности.
Если клиент понимает, что его ценят и уважают, то это мотивирует его возвращаться в компанию или заведение снова и снова.
Еще один способ, с помощью которого ваши потенциальные клиенты могут чувствовать себя значимыми — это вознаграждение бонусами, купонами и другими бесплатными услугами.
Используйте социальное доказательство
Социальное доказательство является мощным стимулом.Это по-прежнему один из самых действенных психологических триггеров, которые маркетологи могут использовать.
Люди реагируют на действия других. Наш ум запрограммирован отдавать предпочтение людям, продуктам и идеям, принятым большинством. Простой способ применить социальное доказательство для продавца — через отзывы клиентов. Это помогает доказать доверие к вашему продукту.
Если о вас написали в СМИ, то расскажите об этом на сайте или в социальных сетях. Или сфокусируйтесь на хитах продаж: можно поставить соответствующий ярлык. Также социальное доказательство подкрепляется экспертностью: дипломы, сертификаты, номинации.
Над отзывами клиентов стоит поработать, придав им форму сторителлинга — история о том, как ваша компания помогла одному клиенту в решении конкретной проблемы.
Более 70% покупателей предпочитают звонить в компанию — все эти звонки отслеживает коллтрекинг Calltouch. Система определяет какая реклама приносит звонки, записывает звонки клиентов и формирует их в отчеты по часам и дням, интегрируется с популярными сервисами и CRM. Прослушивая звонки, улучшайте скрипты продаж для менеджеров и корректируйте рекламные кампании.
Коллтрекинг
«Стадное чувство»?
Отзывы клиентов можно использовать и другим способом, например, чтобы продемонстрировать массовость и популярность продукта. Однако использование этого триггера требует особого подхода, ведь отдельно взятый человек считает себя особенным и не любит, когда его ассоциируют с частью толпы.
Чтобы этого избежать, укажите, сколько клиентов рекомендуют вас или конкретный товар / услугу. «Более 7 000 человек читают нашу рассылку и улучшают продажи каждый день» или «1 000 клиентов довольны нашей работой, 80% из них возвращаются к нам снова и снова» — звучит эффектно, не правда ли?
Этот триггер несёт в себе позитивный посыл — вызывает доверие, и у потенциального покупателя возникает мысль: если столько людей довольны и так много хороших отзывов, то почему бы не попробовать?
Такой инструмент актуален для интернет-проектов. Триггеры на сайте должны сопровождаться отзывами клиентов, и чем их больше, тем лучше. Этот триггер может работать и в обратную сторону, например, чтобы подчеркнуть индивидуальность клиента.
Как известно из психологии, человек всегда стремится привлечь к себе внимание, и полученное внимание ценится. Компании и организации часто демонстрируют внимание, подчёркивая индивидуальность потребителя.
«Эксклюзивное предложение только для наших клиентов», «Наш продукт для творческих людей», «Только для тех, кто хочет быть с нами / для тех, кто понимает» — такие формулировки заставляют потребителя чувствовать себя особенным.
Будьте честны
Честность — это психологический триггер, который можно использовать для увеличения продаж. Быть правдивым с вашими потенциальными клиентами насчёт плюсов и минусов продукта — это то, что нужно для удержания клиентов и привлечения рефералов. Люди вообще не любят обман и сделают все, чтобы показать свое отторжение, особенно когда продукт предлагается онлайн.
Если компания позиционирует себя как лидер в отрасли, то это утверждение должно быть подкреплено фактами. Здесь важно опираться на то, что волнует вашу целевую аудиторию.
Результат
Когда человек видит в рекламе положительный результат от использования товара или услуги, это становится дополнительным аргументом для покупки. Например, фотография клиента «до» и «после» программы похудения. Когда результат публикуют в формате фотографии или видеоролика, то разница между начальной и финальной точкой должна быть очевидной.
Обращение
Обращайтесь к клиенту по имени — на теплое обращение человек чаще проявляет доброжелательную реакцию, чем на обезличенные слова. Чтобы персонифицировать рекламу, соберите информацию о ЦА: возраст, профессию, увлечения.
Конкретика
Часто в рекламе говорят общие фразы, которые оставляют клиентов равнодушными. Конкретные факты привлекут внимание быстрее, чем общие слова. Знание пользы и особенностей товара вызовет доверие к продавцу и убедит клиента в его компетенции.
Авторитет
Люди часто доверяют лидерам мнений и считают, что авторитет ошибаться не может. Если товар покупает знаменитость, то, скорее всего, он — качественный и полезный. Этот принцип хорошо срабатывает тогда, когда покупатель еще не уверен нужен ли ему товар и будет ли он ему полезен.
Интрига
В рекламе интрига так же важна, как в книгах, фильмах и сериалах. Например, спикер сообщил, что те, кто останется до финала, получат сюрприз: читатель или зритель с нетерпением станет ждать нужного момента.
Триггер противоречий
Люди могут делать противоположное тому, о чем вы просите в рекламе. Если в объявлении написали «не покупать товар», то найдутся те, кто его купит из чувства противоречия. Или автор просит читателя не читать статью, которая может изменить его мировоззрение — здесь срабатывает любопытство и триггер противоречия.
Слова-триггеры в продажах
Влиять на эмоции клиента можно через слова-триггеры. Их применяют в конкретных ситуациях и используют в рекламе, чтобы обратить внимание покупателя на товар или услугу. Слова-триггеры в продажах: скидка, акция, экономия, гарантия, специальная доставка, эксклюзивно и прочее.
Как правильно использовать триггеры
Чтобы триггеры эффективно работали:
Заключение
При грамотном использовании триггерная реклама эффективно действуют на психологию людей. Для повышения продаж изучите психологию ЦА и применяйте конкретные триггеры. Внедряйте их уместно и не вводите в заблуждение покупателей — это оттолкнет аудиторию.
Игра на эмоциях: 15 продающих триггеров, которые помогут поднять продажи
Чтобы продвигать продукт более эффективно, в маркетинге часто используют специальные продающие триггеры. Какие-то из них влияют на нас. Какие-то мы как маркетологи используем в своей работе. В любом случае это достаточно эффективные приёмы, и игнорировать их нет причин.
Меня зовут Василий Асеев, я основатель и генеральный директор агентства Soldi Marketing. Сегодня я хочу рассказать вам о 15 триггерах, которые можно взять на заметку и использовать в своей работе.
Это все акции типа “Купи две рубашки — получи третью в подарок”. Человеку предлагают что-то бесплатно, поэтому у него появляется мотивация навернуть по магазину кружок другой и выбрать для себя что-то ещё. Даже если изначально он настраивал себя на то, что ему нужно купить всего одну вещь. Так продавец увеличивает свой средний чек, а клиент получает бонус.
Чаще всего этот триггер можно наблюдать во время больших распродаж вроде чёрной пятницы. Людям предлагают большие скидки, и повестись на это можно, даже если ты не собирался ничего покупать. Некоторые магазины специально завышают цену, а потом делают на неё скидку. Человек видит, что телевизор раньше стоил 66 тысяч, а теперь 45. В его голове возникает мысль: “Надо брать”. Но иногда, просто поискав такой же телевизор в интернете, можно найти его по той же цене и без всяких скидок. Таким образом, вы вроде как видите гигантскую скидку, но по факту её нет. В моменте такой приём может очень хорошо работать. Особенно на людях более старшего поколения.
Это приём, когда клиента ограничивают по времени: “Вы можете купить этот товар со скидкой, но только до конца сегодняшнего дня”. Это побуждает человека нервничать и переживать. Он боится упустить свой шанс и завтра заплатить за такой же товар гораздо больше. Смысл в том, чтобы человек купил что-то быстро: здесь и сейчас. И он боится не успеть.
Этому эффекту даже дали название — синдром упущенной выгоды или FOMO (fear of missing out). Он относится не только к маркетингу. Современного человека окружает столько информации, что он боится пропустить какую-то новость или не угнаться за трендами.
Не стоит злоупотреблять этим триггером. Если счётчик времени на вашем сайте постоянно обновляется, а распродажа идёт круглосуточно, это перестаёт работать.
За счёт этого триггера также можно увеличить средний чек. Часто людям удобно купить всё в одном месте. Допустим, вы покупаете камеру. Вам сразу же предлагают приобрести к ней сопутствующие товары: сумку, объектив, аккумулятор. Часто люди даже будут рады, если вы напомните им о том, что в детскую игрушку нужны батарейки, а для люстры нужно заказать лампочки.
Триггер дефицита очень хорошо стимулирует продажи и увеличивает конверсию. Когда человек видит надписи вроде: “осталось мало”, “в наличии 2 штуки”, “скоро закончится” — это побуждает его быстрее принять решение.
Иногда этот дефицит искусственно поднимают и создают вокруг продукта ажиотаж. Например, на онлайн-курс есть всего 50 мест. Продажи откроются сегодня в 18:00. Если вы не успели забронировать место, следующего курса придётся ждать полгода. А значит, нужно сидеть и следить за стартом продаж.
Или дизайнеры могут выпускать какую-то вещь ограниченным тиражом. Кто успел, того и тапки. Люди боятся упустить возможность и готовы стоять в очередях, отмечать день в календаре и ставить будильники. Например, совсем недавно арт-коллектив из Нью-Йорка выпустил необычные кроссовки. В их подошве пузырьки воздуха были заполнены чернилами, смешанными с человеческой кровью. В итоге 666 пар раскупили за одну минуту.
Почти у всех людей есть какие-то стереотипы, и маркетинг умело на них играет. Например, вы можете написать, что ваши натяжные потолки производятся по немецким технологиям. И у покупателей это будет ассоциироваться с высоким качеством и надёжностью. Другой случай — Китай. Уже давно сформировался стереотип, что там производят плохие товары. Поэтому “китайское качество” для большинства людей звучит как оксюморон.
Российские бренды часто этим пользуются, когда берут себе названия на иностранном языке. Например, обувной бренд Carlo Pazolini родом из России. Хотя название отсылает нас к Италии. А техника Bork ассоциируется с Германией, хотя сам бренд тоже российский.
Этот триггер сильно влияет на многих людей. Если все ваши друзья фанатеют от Андроида, вы также можете поддаться влиянию и купить Samsung вместо IPhone. Эту же эмоцию вызывает реклама от блогеров и звёзд. Если аудитория видит, что все значимые для них люди пользуются определённым брендом, она, скорее, выберет его, чем другой аналог.
Этот триггер может стать решающим фактором при принятии решения о покупке. Если один продавец даёт вам гарантии, что вы в любой момент можете вернуть товар, обменять его на другой или починить в авторизованном сервисе — ваша лояльность возрастает. Это закрывает страх того, что товар вам не подойдёт, вы передумаете или что-то сломается. Так вам психологически комфортнее отдать за него деньги. Ведь в любой момент их можно получить назад. Большинство людей никогда не воспользуется этой возможностью, но сам факт её наличия уже влияет на их выбор.
Уже недостаточно просто опубликовать у себя на сайте текстовые отзывы без конкретных фактов и имён людей. Вам нужно доказать, что эти хвалебные отзывы настоящие. Такие доказательства мы называем артефактами. Это все фото, видео, сертификаты, документы, ссылки на соцсети клиентов.
Например, вы можете попросить человека записать видеоотзыв о вашем сотрудничестве. Это сильнее покажет его удовлетворённость от работы с вами. Ведь он постарался, нашёл время и записал целый ролик. Или можно опубликовать официальную благодарность компании с печатью и подписью генерального директора. Так люди увидят, что вам можно доверять. Ведь кто-то уже пользовался вашими услугами и остался доволен.
Люди больше доверяют тем компаниям, которые разбираются в вопросе лучше их самих. Расскажите, почему вам стоит довериться. Поделитесь наградами, успешными проектами, расскажите об известных людях, которые когда-то выбрали вашу компанию.
Авторитет может держаться и на сильном личном бренде руководителя. Если известный шеф-повар открывает свой ресторан, люди по определению будут считать его хорошим. Даже до того, как попробуют там еду.
Этот триггер достаточно сильно пересекается с двумя предыдущими. Чаще всего этот приём используют для продвижения салонов красоты и фитнес-клубов. Тут наглядно можно увидеть результат: вот человек пришёл с лишним весом, а спустя полгода он уже с отличной спортивной фигурой.
Но этим варианты не ограничиваются. Все кейсы и истории успеха клиентов вызывают ту же эмоцию. Например, маркетинговое агентство может рассказать о том, что до начала работы с ними у компании было 50 заявок в месяц, а спустя год стало 1000.
Это очень сильно влияет на конечное решение о покупке. Клиент ассоциирует себя с этим кейсом и думает: “Хочу так же”. К тому же это повышает доверие к вам. Ведь вы уже однажды смогли достичь высоких результатов, значит, сможете и ещё.
Чтобы вызвать у человека чувство благодарности, понадобится немного больше вложений и энергии. Но в перспективе это точно окупит себя. Вы должны дать людям что-то бесплатное, но при этом полезное.
Например, к нам приходит клиент и хочет заказать услугу по SEO-оптимизации. Перед тем, как заключить договор, мы бесплатно проводим аудит его сайта, анализируем конкурентов, смотрим поисковую выдачу, собираем ключевые запросы, по которым он продвигается сейчас. Далее мы пишем большой список рекомендаций, которые могут быть связаны не только с SEO, но и с упаковкой сайта, юзабилити, бизнес-процессами.
То есть, следуя нашим советам, клиент может улучшить свои показатели прямо здесь и сейчас. И мы ничего не просим за это взамен, хотя иногда на большие проекты тратится до двух дней. Но все эти усилия окупаются. Даже если человек ничего не закажет у нас сам, он может порекомендовать наше агентство друзьям, знакомым и партнёрам. И на практике так бывает очень часто.
Сторителлинг помогает клиенту пережить с вами определённые эмоции: страх, радость, грусть, разочарование, воодушевление. И чем больше эмоций вы переживёте вместе, тем сильнее будет лояльность к вам. Поясню на примере своего бизнеса.
“5 лет назад мы начали сотрудничать с клиентом «А». Тогда у него был небольшой офис, маленький трафик на сайт и рекламный бюджет 50 тысяч рублей. Всё осложнялось ещё и тем, что предыдущие сотрудничества «А» с маркетинговыми агентствами закончились провалом. У него остался плохой опыт, и он не сильно доверял новому агентству в лице нас. За время сотрудничества мы реорганизовали отдел продаж, подключили CRM-систему, настроили контекстную рекламу, занялись SEO-продвижением и внедрили сквозную аналитику. Всё это принесло результат. Сейчас от 100 заявок в месяц мы пришли к 2400. А рекламный бюджет с 50 тысяч увеличился до 1,8 млн рублей.”
Эта история настоящая и реалистичная. Именно это нужно, чтобы клиенты начали ассоциировать себя с героями. Такие истории может рассказывать любой бренд. С их помощью можно прорабатывать возражения, показывать свою экспертность и погружать клиентов в контекст вашего бизнеса.
Частично этот триггер пересекается со стадным инстинктом. Но тут эта группа закрытая, в неё сложно попасть. А те, кто находится внутри, получают какие-то бонусы и привилегии. Например, этот триггер работает в случае бизнес-залов в аэропорту. Эта услуга совсем не обязательна, но человек, который покупает туда доступ, получает другой уровень сервиса и чувствует себя частью привилегированной группы.
Намного охотнее мы покупаем товары и услуги у людей и брендов, к которым испытываем симпатию. Поэтому так важно рассказывать клиентам о процессе вашей работы, о команде, которая старается предоставить лучший сервис. Это можно делать через социальные сети. История успеха руководителя, процесс выбора ткани для новой коллекции, упаковка заказов — всё это может вызвать у ваших клиентов симпатию. Они увидят, что за брендом скрываются живые люди, у которых так же бывают переживания, сложности, радости и победы. Такой компании проще доверять.
Это были все триггеры, о которых я хотел рассказать. Чаще всего люди принимают решение о покупке нерационально, поэтому игра с эмоциями — это путь к грамотному и эффективному продвижению.
Если у вас есть, чем дополнить этот список, пишите в комментариях 🙂