С чего начать участие в тендерах на госзакупках
Какие бывают тендеры и как повысить шансы на победу
Необходимый минимум для тех, кто никогда не участвовал
Мы начинаем серию статей о тендерах: пошагово разберем разные виды закупок.
Начнем с самых азов — если вы уже участвовали в тендерах и побеждали, то, скорее всего, всё это вы уже знаете.
Что такое тендеры и какие они бывают
Термин «тендер» часто употребляется в сфере закупок, но в российских законах до сих пор нет его официального определения. В общепринятом смысле тендер — это конкурсные торги.
Заказчик объявляет условия, по которым будет покупать товары, услуги или работы. А поставщики с учетом требований предлагают свои варианты. Заказчик заключает контракт с поставщиком, у которого условия лучше. Правда, в жизни все гораздо сложнее.
Например, школа хочет закупить стулья и парты. Это госучреждение — пойти в мебельный магазин школа не может. По закону она должна провести тендер и выбрать поставщика конкурсным путем. Поэтому школа формирует требования к закупке и критерии, по которым будет отбирать победителя. Размещает информацию о закупке на специальном сайте для тендеров. В назначенный день школа подводит итоги и выбирает поставщика.
Чтобы свободно ориентироваться в теме, сначала нужно узнать все термины. Это не самый интересный раздел статьи, но без него невозможно понять основное.
В зависимости от того, кто организует конкурс, тендеры делятся на государственные, для компаний с госучастием и коммерческие.
Тендеры для компаний с госучастием проводят компании, частично или полностью принадлежащие государству, компании с регулируемой деятельностью и естественные монополии. Например, нефтегазовые, энергетические и горнодобывающие компании.
При организации закупок они руководствуются 223-ФЗ и внутренними положениями компаний о закупках. Их можно найти в открытом доступе. Вот, например, положения о закупках РЖД и «Газпрома».
Коммерческие тендеры могут проводить любые негосударственные компании. Эти закупки регулируются гражданским кодексом, федеральным законом «О защите конкуренции» и внутренними положениями.
По составу участников тендеры бывают открытыми, закрытыми и с ограниченным участием. В открытых закупках может принять участие любая компания. В закрытых — только компании, которые пригласил организатор. Это как вечеринка по приглашениям. В тендерах с ограниченным участием — все, кто соответствует специальным условиям. Например, условием может быть наличие особенного оборудования или определенной квалификации.
По количеству этапов тендеры делятся на одноэтапные и двухэтапные.
В одноэтапных организатор тендера выбирает победителя только на основе полученных предложений — без дополнительных обсуждений и встреч с участниками.
В двухэтапных после первого этапа заказчик может отобрать пул интересных предложений, а на втором — выбрать из них победителя. Здесь заказчик в процессе тендера может уточнить требования к закупке, а участники — доработать заявку перед финальным отбором.
По способу закупок тоже несколько вариантов.
Аукцион. Здесь ключевой критерий — цена. Кто предложит ниже, тот и победил.
Конкурс. Побеждает участник, который предложил лучшие условия по тендеру. Например, если компания выбирает подрядчика для издания корпоративного календаря, она может оценивать предложенную концепцию и эскизы дизайнера.
Запрос котировок или цен. Как и в аукционе, победителем становится участник с самой низкой ценой. Разница в том, что сроки представления заявок в таком тендере сильно ограничены: обычно не больше недели.
Запрос предложений. Заказчик выбирает предложение с лучшими условиями. Но, в отличие от конкурса, сроки проведения такого тендера обычно не превышают 10 дней.
Закупка у единственного поставщика. В отличие от остальных видов, это неконкурентный способ закупки. Заказчик никого не выбирает, а отдает контракт определенному исполнителю. Это возможно, например, при закупке услуг у монополиста: железнодорожных перевозок у РЖД или отправки корреспонденции у Почты России.
У любого тендера несколько характеристик. Например, коммерческая компания может объявить открытый конкурс, а госучреждение — закрытый аукцион.
Кто может участвовать в тендерах
Главное — соответствовать требованиям, подать полный пакет документов и сделать лучшее предложение. Шансы на победу есть у всех.
Правда, нюансы для физлиц все равно есть. Они не смогут стать участниками закупок, где есть ограничения в условиях. Всего таких ограничений три:
Если компания сотрудничает с физлицом, то по закону она обязана платить НДФЛ и страховые взносы. Поэтому в таком случае исполнитель на руки получит сумму меньше, чем указана в контракте. Как участвовать в разных видах закупок — расскажем в отдельных статьях.
Как повысить шансы на победу в тендере
Победителем может стать любой участник, если он предложил лучшие условия и правильно подал документы.
Как молодой компании победить в тендере. Для победы в некоторых видах закупок, например в конкурсах, важны деловая репутация и опыт работы. При оценке заявок эти факторы принимаются во внимание наряду с ценой. Поэтому молодым компаниям в таких закупках победить сложно, особенно если конкурентов много. Но есть тендеры, в которых участники побеждают только потому, что оказались единственными, кто подал заявку по всем правилам.
Как победить, не снижая цену. Все зависит от тендера. Если это аукцион или запрос котировок, то низкая цена — ключевой фактор для определения победителя. Поэтому лучше сразу определить, до каких пределов вы готовы снижать цену.
Что такое тендерное сопровождение и нужно ли оно. Тендерное сопровождение — услуга, при которой специалисты помогают готовиться и побеждать в тендерах. Специалисты могут участвовать на всех этапах или только помочь найти подходящий тендер и собрать пакет документов.
Тендерное сопровождение — хороший выход, если еще никогда не участвовали в закупках.
Услуги предлагают как специализированные компании, так и частные специалисты по закупкам. Их можно найти, например, на «Авито», «Юду», « Профи-ру ».
Еще есть ресурс GZEX. Там все устроено как на любой бирже фрилансеров: заказчики оставляют задания, а исполнители предлагают свои услуги.
Участие в тендерах для начинающих: как подготовиться, пройти аккредитацию, подать заявку и нигде не ошибиться
Предприниматели, у которых мы ведем бухучет, регулярно спрашивают, как начать работать с госзакупками. Многие хотят попробовать, но уверены, что с крупными компаниями тягаться бессмысленно, а процесс участия максимально запутанный. На самом деле, для представителей малого бизнеса есть ряд бонусов, да и процедура кажется сложной только с непривычки.
Подготовили пошаговое руководство для тех, кто еще не участвовал в тендерах, но хочет попробовать. Изучив его, вы узнаете:
Возьмем на себя бухучет ИП или ООО: выделим троих бухгалтеров с опытом работы в вашей сфере и персонального ассистента, в любое время суток выполним типовые задачи с помощью чат-бота и застрахуем от ошибок на миллион рублей!
Что такое госзакупки и какие они бывают
Государственные компании и бюджетные организации в РФ не могут просто взять и купить товары или услуги. Они обязаны сформировать критерии, провести тендер, выбрать поставщика и заключить с ним контракт. Такая процедура призвана уравнять шансы и исключить ситуации, когда заказ получает не компания с лучшими условиями, а чей-то сват.
Госзакупки можно разделить на несколько групп:
В расширенных настройках поиска на сайте Единой информационной системы в сфере закупок представлено 20 способов определения подрядчика.
Узнав, какие бывают госзакупки, вы зададитесь логичным вопросом — что выбрать новичку? Отвечаем — начать лучше с тендеров государственных компаний, проводимых в формате электронного аукциона. Аукцион проходит на электронной торговой площадке, где участники делают ставки анонимно — так заказчик не сможет заранее договориться с нужным исполнителем. Побеждает тот, чья цена оставалась самой низкой в течение 10 минут.
В чём плюсы участия в тендерах для начинающих представителей малого бизнеса
Кризис — не кризис, но школы продолжают приобретать продукты для столовых, а налоговая — канцтовары и туалетную бумагу. Шанс не получить деньги минимален, в отличие от сотрудничества с коммерческими организациями.
Чтобы выполнить это требование, заказчики могут указывать в условиях, что тендер доступен только для представителей малого бизнеса.
Заказчик обязан рассчитаться за товары или услуги в течение 30 дней с момента подписания акта. Если ваша компания относится к категории малого бизнеса, на оплату отводится 15 дней. Важно, чтобы сроки были зафиксированы в контракте, который вы подпишете с заказчиком.
Напомним, что к категории малого бизнеса относятся компании, в которых до 100 сотрудников, а выручка не превышает 800 миллионов рублей в год.
Участие в тендерах для начинающих: кто может подать заявку
Физлицо, ИП или юрлицо допускается к участию в госзакупках, если соответствует критериям, описанным в ст. 31 закона 44-ФЗ :
В некоторых сферах для участия может быть нужна лицензия (например, в частной охранной деятельности), членство в саморегулируемой организации или свидетельство о допуске к определенным работам (например, в строительстве). Это будет указано в требованиях к участникам.
Комитет госзаказа правительства Хабаровского края ищет подрядчика для выполнения работ по комплексному обследованию технического состояния здания, проведения инженерных изысканий и подготовки проектной документации. В требованиях указано, что обязательно состоять в СРО и подтвердить членство выпиской из реестра.
Госзакупки: как начать работать
Шаг 1: проверить спрос на товар или услугу среди государственных организаций.
В форме поиска отметьте закон 44-ФЗ (это закупки от государственных, бюджетных и муниципальных организаций) и выберите электронный аукцион как способ определения поставщика. Также можете указать, что ищете только предложения для малых компаний, ввести диапазон стоимости контракта, код бюджетной классификации, регион и так далее, чтобы получить максимально релевантные результаты.
Шаг 2: оформить электронную подпись.
Если ЭП у вас уже есть, проверьте, соответствует ли ее сертификат актуальным требованиям — для участия в госзакупках подходит только сертификат по ГОСТ 34.10-2012.
Выпустим для вас ЭП, поможем наладить ЭДО с контрагентами и контролирующими органами, будем вести электронный архив первичных документов в личном кабинете. Первая в России чат-бухгалтерия к вашим услугам — больше никаких бумаг, звонков и собственноручных подписей!
Шаг 3: пройти аккредитацию на торговых площадках.
Для проведения госзакупок по 44-ФЗ используются восемь электронных торговых площадок:
Чтобы получить возможность участвовать в тендерах, нужно пройти аккредитацию на площадках. Последовательность действий следующая:
Регистрацию нужно будет повторять раз в 3 года.
Шаг 4: открыть спецсчет.
Спецсчет — это расчетный счет, деньги с которого могут быть использованы только для обеспечения заявки в госзакупках. Перед началом торгов средства временно замораживают. Если вы выиграете, но контракт по какой-то причине не будет подписан (например, из-за нехватки документов), сумму переведут заказчику. Если все в порядке, ее вернут вам.
У банков из списка есть договоры со всеми аккредитованными торговыми площадками. Они автоматически передают им информацию о состоянии вашего счета.
Шаг 5: выбрать тендер.
Для начала рекомендуем рассматривать тендеры со стартовой ценой до миллиона рублей. В них редко участвуют крупные компании, поэтому шанс получить заказ выше.
Есть 2 способа искать госзакупки вашего профиля:
Обнаружив интересный заказ, не торопитесь подавать заявку — сначала изучите его описание:
Шаг 6: подать заявку.
Заявку можно подать только на площадке, где проводится аукцион. Используйте браузер, поддерживающий российскую криптографию, — Internet Explorer или «Спутник».
Последовательность действий следующая:
Заявка на участие в тендере состоит из двух частей:
Так может выглядеть Форма №2.
Отказать в участии могут только в случае, если ваше предложение не соответствует описанию заказа.
Шаг 7: принять участие в аукционе.
Если заявку одобрят, вы получите письмо со ссылкой на аукцион. В назначенный день и время перейдите по ней, чтобы принять участие в торгах.
Ваша задача — понижать стартовую стоимость, которая указана в описании заказа. Есть 3 правила:
Тот, чью цену не «перебили» за 10 минут, побеждает. В течение 10 минут после того, как аукцион завершился, можно предложить ставку еще раз — так выбирают поставщика или исполнителя, который заменит победителя, если с ним по какой-то причине не подпишут контракт.
Шаг 8: подписать контракт.
После окончания аукциона у заказчика есть 3 дня на то, чтобы проверить вторую часть заявки победителя. Если вы предоставили ложные сведения о себе или забыли прикрепить необходимые документы, заявку отклонят.
Контракт можно подписать ЭП в личном кабинете площадки, где проходил аукцион. Внимательно прочтите его — если есть ошибки, составьте и отправьте протокол разногласий. У заказчика будет 3 дня на то, чтобы внести изменения в текст или ответить, почему он не будет этого делать. Если ответ вас не устроит, можете пожаловаться в Антимонопольную службу.
После подписания контракта вам вернут денежное обеспечение заявки, если оно было предусмотрено.
Иногда требуется обеспечение исполнения контракта — деньги, которые будут выплачены заказчику при невыполнении вами обязательств по контракту. Если их нет, можете за 1 − 5% от нужной суммы оформить банковскую гарантию — банк поручится за вас и в случае провала выплатит штрафы заказчику.
Нужно ли обеспечение исполнения контракта и каким оно будет — указано в карточке заказа.
Шаг 9: выполнить заказ и получить оплату.
Если всё в порядке, нужно подписать закрывающие документы: акты приемки и товарные накладные. Можно удаленно, при условии, что обе стороны с этим согласны.
Затем заказчик обязан в течение 15 дней, если вы относитесь к субъектам малого предпринимательства, или 30 дней в остальных случаях оплатить товар или услугу. Он разместит информацию об исполнении контракта на сайте госзакупок, после чего вам вернут денежное обеспечение исполнения контракта.
Участие в тендерах для начинающих: распространенные ошибки и способы их избежать
Вот 7 самых частых ошибок, которые допускают новички:
Теперь вы знаете, как начать работать с госзакупками и что учесть, чтобы не потерять на этом деньги. Удачи!
Свежие статьи про то, как экономить на полезных сервисах и получать удовольствие от ведения бизнеса
Госзакупки: пошаговая инструкция для начинающих
Краткая инструкция, как работать с госзакупками, для начинающих:
Статья актуализирована экспертом Эллой Залужной
Потребителями на рынке госзакупок являются государственные, бюджетные и муниципальные организации, госкорпорации и предприятия с различной долей государственной собственности. Основной источник финансирования — бюджеты разных уровней, федеральные целевые программы, средства государственных и муниципальных предприятий, госкорпораций. Объект финансирования — исполнение государственных нужд в товарах, работах и услугах. Все жестко регламентируется 44-ФЗ. В нем прописаны все правила для заказчиков и поставщиков: какую процедуру проводить, какие документы и как заполнять, сколько рассматривать заявки и так далее. Дополнительно есть множество постановлений, разъяснений и официальных писем. Словом, без инструкции, как правильно участвовать в тендерах на госзакупках, новичку не разобраться.
С чего начать работу с госзакупками
Первый вопрос, который возникает у каждого новичка, — с чего начать участие в тендерах, госзакупках и электронных торгах. Рекомендуем начать с проверки ниши. Это делают до изучения инструкций по госзакупкам по 44-ФЗ. Конкуренция в госзакупках достаточно высока. Цена закупки минимальна и участие не всегда выгодно. Инструкция, как новичку начать работать в госзакупках и оценить нишу:
Чтобы перейти к расширенному поиску по ЕИС, нажмите на ссылку «Все параметры».
Вот так выглядят условия поиска для анализа ниши. Усложните поиск, указав этап размещения заказа, регион заказчика, ОКПД2 товара, работы или услуги.
В этом разделе находится тендерная документация:
А вот здесь скачиваются документы по госзакупке:
В разделе «Результаты определения поставщика» узнают стоимость контракта и победителя.
Как выглядит протокол:
Если все устраивает, и вы готовы выполнить контракт на таких условиях, то можете искать открытые госзакупки и готовить заявку, а пошаговая инструкция участия в госзакупках и тендерах вам поможет.
Шаг 1. Подготовиться и изучить нормативную базу
В отличие от заказчиков (то есть государственных, муниципальных и бюджетных структур), поставщикам для участия в закупках не понадобятся документы о специальном образовании. Работники учатся госзакупкам с нуля бесплатно на многочисленных онлайн-ресурсах. Например: обучение на youtube как работать с госзакупками для поставщиков. Главное, чтобы информация для слушателей была актуальна на сегодня. Законодатель очень часто вносит изменения в закон 44-ФЗ и постановления о закупках.
Шаг 2. Проверить требования заказчиков
Пошаговая инструкция, как начать участвовать в госзакупках с нуля в качестве поставщика, должна содержать и этот пункт. Дело в том, что ст. 31 № 44-ФЗ от 05.04.2013 разрешает заказчикам устанавливать дополнительные требования к поставщикам некоторых товаров, работ и услуг. Чем сложнее ваш продукт, тем строже будут закупочные условия. Могут понадобиться сертификаты, лицензии, подтверждение профессиональной квалификации, наличие членства в профессиональных СРО. Имеет смысл изучить документацию конкурсных процедур, принципы формирования заявок, требования к поставщикам. Добейтесь, чтобы дополнительным требованиям соответствовали все документы, кредитная история, налоговая дисциплина, документация на товары, работы, услуги и т. д.
Шаг 3. Зарегистрироваться на торговых площадках и оформить ЭЦП
Основная часть государственных закупок проводится на электронных площадках. Их восемь:
Если планируете участвовать в закрытых торгах с гостайной или в рамках гособоронзаказа, то ваша площадка — АСТ ГОЗ. Чтобы не пропустить выгодный контракт и вовремя подготовить заявку, заранее получите доступ к ЭТП, которыми пользуются будущие заказчики. Для этого пройдите регистрацию в ЕИС. Сведения об организации внесут в единый реестр участников закупок. После чего эти данные автоматически попадут на площадки и будут использованы при аккредитации.
Шаг 4. Собрать пакет документов для участия
Перечислим копии документов, которые готовят для участия в государственных закупках:
Перечень не является закрытым. Это значит, что госзаказчик иногда требует дополнительные документы.
Шаг 5. Найти подходящий госзаказ
ЭЦП получена, требования к документам понятны — организация готова к участию в госзакупках для начинающих. Ежедневная проверка обновлений сайта www.zakupki.gov.ru позволит иметь свежую информацию о размещенных торгах. Для начала деятельности имеет смысл определить для себя критерии желаемого тендера:
Сайт закупок содержит возможность расширенного поиска по заданным вами критериям. Интересные тендеры ищут и просматривая все закупки, размещенные на сайте заказчиками региона. Имеет смысл просматривать и сайты крупных государственных заказчиков. Они имеют раздел закупок и размещают не только объявления о них, но и план предстоящих конкурсных процедур. Если ваша организация относится к МСП, не имеет опыта работы с госзаказом и лишних оборотных средств, самый правильный вариант — начать с электронных аукционов по госзакупкам для новичков и запросов котировок.
В этих процедурах потребуется минимальный набор документов, поставщик определяется предложенной минимальной ценой контракта и не придется резервировать денежные средства в качестве обеспечения заявки, если НМЦК закупки — менее 1 млн рублей. Крупные организации содержат отделы по работе с госзаказом, платят специальным агентствам за мониторинг информации об объявленных конкурсах в нескольких регионах, имеют открытые кредитные линии для получения банковских гарантий в качестве обеспечения исполнения контрактов.
Шаг 6. Изучить закупочную документацию
Это важный этап участия. Чтобы не попасть под отклонение, тщательно изучите документы. Вот как начать заниматься госзакупками без ошибок:
Шаг 7. Внести обеспечение заявки
Если конкурсные условия оговаривают предоставление финансового обеспечения со стороны участника, ФЗ № 44 требует открыть спецсчет в банке для его резервирования. До этого деньги перечислялись на торговый счет электронной площадки. Со спецсчетами работают не все банки. Их перечень утвержден распоряжением правительства № 1451-р от 13.07.2018. В него входят банки:
Если вашего банка нет в этом списке, то спецсчет придется открывать в другом. Внимательно изучите предлагаемые условия. Некоторые банки предлагают бесплатное обслуживание спецсчета, а некоторые берут плату за каждую операцию.
Шаг 8. Подготовить заявку участника
Подготовка документов заявки — самый важный этап пошаговой инструкции по участию в госзакупках и тендерах для поставщиков. Даже незначительные ошибки и недочеты повлекут недопуск к торгам и обесценят потраченные на подготовку усилия. Например, самая популярная процедура — электронный аукцион. Чтобы поучаствовать в нем, подготовьте заявку, которая состоит из двух частей:
Сначала заказчик проверяет сведения о товаре, который предлагает участник. После этого проверяет информацию о компаниях, которые снижали цену, и выявляет победителя. После перехода на электронные торги ЭТП внедрили формы, которые во время закупки подают участники. В число унифицированных форм вошли:
Шаг 9. Подписать контракт
Проект контракта публикуется заказчиком не позднее 5 дней после проведения закупки. Контракт включает цену победителя, его реквизиты и описание объекта закупки. Дается 5 дней на оформление протокола разногласий, если у исполнителя есть вопросы к содержанию. Победитель может отправить заказчику 1 протокол разногласий, чтобы исправить неточности в госконтракте. Исполнитель вносит обеспечение на спецсчет непосредственно перед подписанием контракта. Подписанный исполнителем контракт размещается в течение 5 дней. В течение 3 дней его удостоверяют подписью и печатью заказчика.
Шаг 10. Исполнить контракт и получить деньги
Заключительный шаг — выполнение принятых на себя обязательств. Чтобы заказчик принял товары, работы или услуги и подписал акты, следите, чтобы все соответствовало контракту. Нельзя просто взять и поменять количество или производителя товара. После подписания приемочных документов заказчик рассчитывается в срок, не превышающий 30 дней. Что касается госзакупок, которые разыгрывались среди субъектов малого бизнеса, то для них максимальный срок оплаты — 15 рабочих дней.