Работа с лидами что это

Что такое лид и конверсия в продажах

Бывает, что нарастить продажи не получается, а коммерческий отдел и маркетинг не могут прийти к согласию. Одни видят причину неудач в «плохом качестве лидов», другие — в неумении работать с лидами. Периодически такая ситуация возникает в каждой компании. Как в ней разобраться?

Настроить лидогенерацию и конверсию помогает CRM-система. Объясним, как именно.

Как работает лидогенерация

Прежде всего разберемся в терминологии.

Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес к услугам или продуктам компании и поделился ее контактами: телефоном, электронной почтой или профилем в соцсетях.

Есть нюанс: потенциальный покупатель, который только задумался обратиться в компанию, — не лид. Им он станет, когда позвонит в отдел продаж, оставит заявку на консультацию или совершит иное целевое действие.

Лидогенерация — это процесс выявления потенциальных клиентов. Их мотивируют обратиться к бизнесу разными способами: например, сессией холодных звонков, стимулированием продаж или с помощью вебинаров.

Конверсия показывает количество лидов, которые перешли в продажи. Допустим, компания получила 100 лидов, из которых 20 стали клиентами. Получаем следующую формулу конверсии лидов:

В нашем случае конверсия лидов — 20 %, что неплохо. Иногда начинающие маркетологи интересуются, чем лид отличается от конверсии. Теперь мы знаем, что он — часть конверсии.

Также есть такие понятия, как квалификация и обработка лидов. Мы посвятили этому вопросу подробную статью, в которой рассказали, как определить клиентов, которые готовы у вас покупать.

Почему бизнес теряет лиды

Бизнес, который не использует CRM, теряет до 40 % лидов. Почему так происходит?

Воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

В идеале конверсия лидов работает так: маркетинг генерирует обращения, а отдел продаж проводит их до покупки. Часть лидов клиентами так и не станет, так как 100 % конверсии не существует в принципе. Но есть ошибки, которые снижают конверсию и отсеивают заинтересованных покупателей. Вот они:

Как повысить конверсию с CRM

Навести порядок и превратить лиды в продажи помогает CRM-система. Она оцифровывает заявки, сама распределяет их между менеджерами и хранит историю общения с клиентами. Все это снижает стоимость привлечения лида, ведь бизнес точно знает, какие каналы привлечения окупаются, а от каких можно отказаться.

Так выглядят входящие лиды в Контур.CRM

Чем принципиально отличается лид в CRM от лида в Excel-таблице? Тем же, чем смартфон отличается от стационарного телефона с дисковым набором. Главное преимущество CRM для лидогенерации — система приносит пользу сразу после внедрения. Рассмотрим базовые функции.

Информация в карточке — подспорье для менеджера, ведь он видит, откуда пришел лид. Эта информация поможет эффективнее выстроить диалог.

В связке с CRM отлично работают квизы — специальные формы опроса, встроенные внутрь сайта. Так менеджер получит еще больше информации. Например, заранее сможет ориентироваться на потребности клиента или его бюджет.

У руководителя всегда есть аналитика активности менеджеров: сколько раз звонили и принимали входящие звонки, как использовалось время общения по телефону.

— Наталья, ты в среднем говоришь с лидом 20 минут. Конверсия хорошая, но ты не успеваешь отработать норму заявок. Будем думать, как договариваться быстрее. Сергей, вчера у тебя три контакта продержались 30 секунд и ушли в «Отказ». Я тебе скинул доработки по возражениям. Пока используй их.

Стоит смотреть и на качество лидов и их конверсию из разных источников. Допустим, бизнес ведет таргетированную рекламу в соцсетях. Результаты следующие:

Очевидно, что VK эффективнее — логично увеличить вложения в этот канал. Однако CRM-система показывает, что конверсия из лида в продажу у FB выше на 25 %. Значит, оттуда приходят более качественные заявки.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

Как CRM помогает превращать лиды в продажи

Контроль за циклом продаж. Когда лиды и конверсия цифровизированы, легче найти этапы, на которых сделки чаще всего пробуксовывают.

Допустим, на этапе «Встреча назначена» сделки зависают дольше, чем на неделю. Значит, нужно разобраться, почему так происходит.

Если клиенты постоянно переносят встречи, введите в регламент для менеджеров обязательные напоминания. CRM отправит уведомление о звонке продавцам, и они не забудут уточнить договоренности.

Узнайте больше об управлении циклом продаж в подробном обзоре Контур.Журнала.

Работа с эффективностью менеджеров. Аналитика в CRM позволяет увидеть, на каком этапе взаимодействия с лидом возникают проблемы. Исправить лиды и конверсию реально даже на уровне конкретных специалистов.

Допустим, есть менеджеры А и Б. Конверсия в продажу у каждого равна 20 %. Однако анализ сделок в CRM показывает, что менеджер А теряет 40 % лидов при выходе на лицо, принимающее решение (ЛПР), потом конверсия выравнивается. Если научить сотрудника эффективнее выходить на ЛПР, продажи вырастут.

Контроль качества. CRM хранит историю звонков и сообщений в карточке клиента. Руководитель всегда может прослушать звонки, чтобы оценить качество общения и узнать об основных возражениях клиентов.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Как обрабатывать лиды — гайд для бизнеса

Всем привет! На связи специалист по таргету Advertalyze — Даниил Хуторной. Мы подготовили гайдлайн для наших клиентов, чтобы их бизнес не терял лиды с рекламных кампаний, которые мы проводим в соцсетях.

Но мы решили опубликовать этот гайд, чтобы застраховать отдел продаж вашего бизнеса от банальных ошибок, которые бьют по конверсии и снижают эффективность рекламных кампаний.

Перед тем как мы запустим кампанию, и к вам будут приходить клиенты, нужно уяснить следующее:

Мы собрали несколько рекомендаций, которыми должен пользоваться отдел продаж вашего бизнеса, чтобы работа каналами привлечения клиентов, в том числе и с SMM, была более эффективной:

1. Чем быстрее вы обработаете заявку — тем выше шанс, что лид станет клиентом

У нас были случаи, когда клиенты жаловались, что лиды из SMM нецелевые и некачественные — люди не берут трубку или им вообще неинтересно предложение компании.

Начали искать проблему, и выяснили, что некоторые заявки лежат необработанными по несколько часов и даже дней. Разумеется, спустя сутки человек уже забыл, где и какую заявку он оставлял.

Ребята из Leadgrinder провели исследование на 20 000 полученных заявок и выяснили, что если прозванивать лиды в первые 10 минут после заявки — в >50% случаев звонок будет успешным. Чем дольше вы не обрабатываете лиды, тем выше шанс, что от вас не возьмут трубку или номер будет недоступен.

2. Соблюдайте тональность коммуникации

Общение с клиентом важно вести так, как ему будет привычно и комфортно. Если вы продаёте авторские туры для зумеров, где важны эмоции и дружеская атмосфера — подойдёт общение на «ты» и даже сленг.

Но если вы продаёте элитную недвижимость для крупных бизнесменов и политиков — важно держать дистанцию, показывать уважение и серьёзность намерений. Для этого нужно общение на «вы», простой и нейтральный язык.

3. Постоянно модернизируйте скрипты

Вспомните звонок из банка — первые 10 секунд мы пытаемся понять, с кем разговариваем: с человеком или роботом. Так делать не надо. Если ваш отдел продаж использует скрипты, их необходимо постоянно обновлять — подстраивать под боли и возражения аудитории, «очеловечивать» нормальными конструкциями и выкидывать штампы.

4. Дополнительно погружайте в продукт

Если ваш товар или сервис технически сложный или клиент может в нём запутаться — подробно рассказывайте, что и как работает. Больше конкретики — выше шанс заработать.

5. Отслеживайте статус лидов в CRM-системе

Когда у вас сотни заявок с номером телефона и ещё пару сотен в Дайректе Инстаграма — в них легко потеряться и запутаться. Тогда на помощь приходит CRM-система, которая решает сразу несколько задач:

— Отслеживает заявки с разных мест: сайт, соцсети, мобильная связь.

— Отражает статус текущего клиента: получил каталог, готов к просмотру, выбирает ипотеку.

— Показывает задачи для каждого специалиста отдела продаж.

Получается, что с CRM-системой вы вовремя прозваниваете потенциальных клиентов, не теряете лиды и понимаете, как глобально обстоят дела с продажами.

Насколько эффективно внедрение CRM, показало исследование Forrester. Вот такие данные получились в ходе их ресёрча:

— Прозванивайте заявки настолько быстро, насколько это возможно.

— Общайтесь с клиентом так, как ему это привычно и удобно.

— Давайте полную картину о вашем продукте и помогайте с выбором.

— Не бойтесь напоминать о себе.

Очень круто, когда на рынке есть специалисты, которым эти пункты кажутся очевидными! Вам есть что добавить к нашему материалу? Если да — расскажите, это поможет и нам, и нашим клиентам.

Вот такие «шедевры» получаются когда лидогенераторы пытаются учить продаников как продавать. А теперь по существу может вашим несчастным клиентом поможет.

1 10 минут это не допустимо. Если лид это онлайн чат ИМ куда Вас пошлет человек если ему висеть в чате 10 минут? Скорость не более 1 минуты

2 на этом месте должен быть п 5 Задача СРМ не отслеживать отражать и показывать а помогать менеджеру вести лид по этапам продаж. для этого очень удобен канбан в битриксе 24. Задача менеджера максимально быстро двигать лид по этапам. По каждому этапу в отделе есть time limits Какой смысл смотреть на лиды? С ними надо работать максимально быстро

3 тут место 2 Но не надо подстраиваться под клиента у компании должны быть скрипты на все случае жизни и регламент как разговаривать с клиентом. Как бедному менеджеру узнать как клиенту привычно общаться?

3 пункта быть не должно. Менеджерам лезть в скрипты запрешено. Нормальный скрипт делается несколько недель с привлечением маркетолога, психолога и руководителя отдела продаж. Что будет если продажник уровня ПТУ начнет его править?

Да прием лидов очень важный этап, наша практика показывает что при грамотной настройке правил обработки лидов конверт можно повысить минимум в разы.

Но это не простое дело, надо либо очень много учиться, либо заказывать у компаний которые этим занимаются. Нюансов там не мерено, и каждый нюанс процент потерянных лидов

Автор не хотел обидеть я понимаю что посыл хороший, но не профессионально извините

Источник

Лиды-что это такое?

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В этой статье мы поговорим на тему Лиды-что это такое? Не все клиенты знают, что такое лид, зачем он нужен при продажах, как с ним работать в системе CRM.

Лиды-что это такое?

Лид – это клиент, каким-то образом откликнувшийся на маркетинговую связь. Этим термином называется контакт с потенциальным покупателем, необходимый для дальнейшей менеджерской работы с ним.

Это человек, проявляющий интерес к продукции и который в дальнейшем может ее купить, он уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Менеджер по продажам понимает, что для работы с потенциальными покупателями необходимо иметь его контактные данные, чтобы определить его потребности, составить коммерческое предложение, обсудить условия сделки.

А как работать с лидом в системе CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами)?

В системе CRM контактные данные покупателей делятся на 3 вида:

Когда человек предоставляет свои контактные данные – номер телефона, адрес электронной почты – для того, чтобы ему направили прайс-лист – это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда он начинает переговоры по заключению сделки, менеджер направляет ему коммерческое предложение и с ним заключается договор, он становится клиентом.

В системе CRM имеется возможность ручного ввода менеджером и автоматического создания лидов на основании запросов с сайта и входящих запросов от потенциальных клиентов.

Источниками получения лидов могут быть:

Чтобы анализировать эффективность разных каналов и понимать, откуда пришел запрос и как с ним работать, необходимо знать источник лида.

Нужно проверить, правильно ли введены контактные данные. Корректность ввода также можно автоматизировать. Для этого адрес e-mail нужно ввести латиницей с добавлением знака @. No телефона должен принадлежать контактному лицу.

Вариант настройки CRM должен выглядеть таким образом: входящие запросы с сайта или электронной почты автоматически попадают в систему.

Если лид или клиент в базе уже есть, запрос прикрепляется к его карточке, а менеджер получает уведомление. Если же таких данных нет, то автоматически создается новая карточка.

Затем в базе лидов и базе клиентов производится проверка на наличие дублей по No телефона, названию, электронной почте.

Их наличие увеличивает в размерах базу данных, она становится объемной и неудобной. Поэтому необходимо, чтобы карточки лидов были заполнены правильно, контакты, принадлежащие одной организации, были объединены.

Затем необходимо назначить ответственного. Это может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятых в компанию либо вручную. Его назначает менеджер или руководитель.

Самые распространенные схемы:

Далее ставятся задачи. Первые обычно выглядят как звонок лиду или ответ на запрос по электронной почте. После каждой выполненной задачи ставится новая.

После общения по телефону менеджер может договориться о разговоре через несколько дней. Он отмечает, что результат достигнут и ставит новую задачу – позвонить по телефону. Тогда в назначенный день система ему напомнит о поставленной задаче.

Дальше менеджер ведет обработку лида

Менеджер должен определить интересы и потребности лида, обсудить варианты сотрудничества, составить коммерческое предложение и, в завершение, составить и подписать договор и выставить счет на оплату.

К этому моменту лид становится клиентом и работа уже ведется с новым элементом – Карточкой Клиента.

Очень важно, чтобы все действия – задачи и отчет по их выполнению — фиксировались в CRM-системе. Это позволит руководителю видеть, на каком этапе работы находятся лиды и, в случае необходимости, оказать помощь менеджеру, перераспределив обязанности между сотрудниками.

Получив согласие на сотрудничество, на основе лида создается элемент – Клиент или Контакт, с которым производится дальнейшая работа.

На этом этапе для заполнения карточки понадобятся дополнительные сведения – ИНН, ЕГРЮЛ.

При этом Контакт должен быть связан с лидом. Это необходимо для того, чтобы перейти из одной карточки в другую в случае, к примеру, если понадобится уточнить информацию о проведении переговоров на начальной стадии.

Для того, чтобы было удобнее работать, нужно разделять Лиды и Контакты. Это необходимо для текущей работы, для более развернутого анализа деятельности организации, для контроля за качеством работы сотрудников отдела продаж.

Лиды являются первым этапом всех продаж, без них невозможно вести бизнес.

От того, как с ними построена работа, как активно они привлекаются, как качественно они обрабатываются в отделе продаж – зависит прибыль организации.

Правила трех писем — вы узнаете о них, перейдя по ссылке https://web4job.ru/pravila-trex-pisem/.

Посмотрим видео на тему Лиды-что это такое?

(Лидогенерация) Что такое лиды и где их взять

Что такое обращения (лиды)?

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Лиды-что это такое? Что может быть источником получения лидов, как с ними работать в системе CRM.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Источник

Что такое лид в продажах и рекламе: виды, способы и этапы сбора

Привет, дорогие читатели iklife.ru! Лид – это то, без чего нет продаж. Не знаете, что это такое на самом деле? Тогда вы теряете в прибыли или гонорарах как маркетолог. Давайте разберемся в значении этого важного термина генерации клиентов.

Определение лида

To lead в переводе с английского означает направлять, проводить, управлять.

Простыми словами, лид в продажах – это потенциальный клиент, который оставил контакты, потому что заинтересован в товаре. Эти данные вместе с инструментами маркетинга превращают его в покупателя.

Не все заинтересованные люди считаются лидами. Например, в торговом центре раздают пробники косметики и просят заполнить анкету. Цель: познакомиться со своей целевой аудиторией и наладить обратную связь. Те, кто воспользовался пробником, но отказался оставлять контакты, – не лиды. Без разницы, купят они в магазине продукт позже или нет, повлиять на их решение, выстроить отношения не получится.

Объем лида бывает разный. Маленький может состоять из имени и электронной почты, а большой – из анкеты в несколько страниц.

Лид в тексте – это 1 похожий на аннотацию абзац. Его задача – зацепить читателя, задать интригу. Он должен быть небольшим и понятным, отвечать на главные вопросы: что, где, кто и почему.

Способы сбора информации

Лидогенерация – поиск заявок через разные рекламные каналы.

Лид-магнит мотивирует человека на целевое действие.

Какими методами собираются сведения:

Если трафик будет органичным, то может произойти эффект сарафанного радио. Предыдущие покупатели станут поклонниками и защитниками вашего бренда. Начнут рекомендовать знакомым и расширять вашу клиентскую базу.

Набирать базу адресов и телефонов советую через CRM-систему. Программа для ведения клиентов. В нее входит база лидов, ежедневник, инструменты удержания старых клиентов. Популярные – Мегаплан и 1С-Битрикс.

Можно заказать входящих лидов через партнерскую программу. Оплата только за целевые действия привлеченных людей: клики, заполнение заявки, продажи. Сбором заявок займутся арбитражники.

Виды лидов

Собранные данные попадают в отдел продаж или на руки маркетологам. Разделение лидов на виды полезно для формирования коммерческого предложения и эффективной рекламы. В продажах их делят на:

В маркетинге лиды еще раскладывают на:

Начинайте с горячих лидов, потому что их проще конвертировать в покупателей. Подробности в ролике ниже.

Этапы работы с лидами

Лид-менеджмент – это работа с потенциальными клиентами от первого касания до сделки.

В Америке процесс доведения до сделки называют “Лид-тайм”. Нужно выяснить, сколько времени уходит на превращение потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.

Холодный обзвон по купленной базе вредит репутации.

Делить базу до покупок и после актуально для дорогих товаров и услуг, где клиент долго принимает решение. Это происходит в сфере продаж для бизнеса и предприятий – B2B.

Чтобы превратить заинтересованное лицо в покупателя, можно воспользоваться продающей моделью AIDA.

Проверяйте карточки контактов на дубликаты. Важно, чтобы два сотрудника не пытались получить заявки от одного и того же человека или компании.

Чтобы зацепить отказных лидов, можно написать прощальное письмо. Если не сработает, то попросите их объяснить причину.

Как оценить эффективность

Рассчитывать эффективность на глаз так же вредно, как и скрупулезно пользоваться программами.

Цена заявки. Рассчитывается ежемесячно. Нужно разделить рекламные расходы, партнерскую программу на количество лидов. Чем дороже товар или услуга, тем выше стоимость заявки.

Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обыденных товаров это средний чек, а для B2B-сегмента – стоимость сделки.

Качество. Сколько лидов действительно покупают у вас.

ROMI. Показатель окупаемости рекламной кампании. Из прибыли вычитаем расходы на продвижение и умножаем на 100 %. Если получится менее 100 %, значит, вы работаете в убыток.

Кто занимается лидами

Обработкой заявок занимается менеджер по продажам, маркетолог или SMM-специалист в соцсетях.

Как поручать потенциальных клиентов сотрудникам:

Даются задания: сделать звонок, назначить встречу, отправить письмо. Общаться до тех пор, пока не совершится сделка.

Фиксируйте задачи в CRM-системе. Отчеты об этапах обработки, количестве лидов помогают оценить эффективность работника, найти ошибки и распределить нагрузку.

Заключение

Лиды – это первое, о чем стоит позаботиться в бизнесе. Если вы хотите увеличить прибыль или получить премиальные, важно активно собирать и обрабатывать их.

А какими способами вы планируете привлекать лидов? С нетерпением жду ваших ответов в комментариях.

Подписывайтесь на наш блог, чтобы узнать, как получить удаленную работу.

Источник

Что такое лидогенерация в маркетинге и продажах

Трафик во многом влияет на позиции сайта, но сам по себе не становится показателем успешности бизнеса. Для любого коммерческого ресурса важно не количество пользователей, блуждающих по страницам в приступе прокрастинации, а их качество — готовность совершить конверсионное действие: купить, заказать, оставить контакты, связаться с менеджером и т.п. Привлечение таких заинтересованных посетителей и есть генерация лидов, о которой мы расскажем в этой статье.

Содержание

Что такое «лид»

Лиды как источник трафика

В английском глагол lead означает подвести, привести, заставить, побудить. Для маркетолога лид — это человек, готовый стать клиентом, т.е. тот, которого вы побуждаете к целевому действию. Нельзя говорить, что лид — это любой пользователь, очутившейся на вашем сайте. Лид — это человек, который хоть каким-то боком проявляет потребительский интерес к вашей теме: хозяйка в поисках идеальной швабры; коммерсант, собирающий информацию о продвижении сайта; снабженец, анализирующий рынок картонной упаковки; родитель, подбирающий курсы для своего двоечника.

В широком смысле лид — это потенциальный клиент. Грубо говоря, пенсионер-садовод, случайно прибившийся на сайт станкостроительного завода, является единицей трафика, но никогда не станет лидом. Исходя из этого факта, трафик делится на целевой и нецелевой:

Лиды в маркетинговой воронке

В маркетинге лид — это не просто мифический потенциальный клиент, это реальный человек, который оставил свои реальные контакты. Теперь его можно заводить в воронку продаж, прогревая и ненавязчиво подготавливая к покупке. В этом кроется суть понимания, что такое лидогенерация в маркетинге.

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая постепенно формирует у целевого трафика потребность в продукте. На каждом нисходящем уровне воронки народу в ней становится все меньше, но у оставшихся заинтересованность в продукте растет, т.е. качество лидов становится выше.

Сложность модели маркетинговой воронки зависит от сложности продукта, но 4 основных этапа сохраняются, и на каждом из них характер лидов качественно меняется.

К лидам относятся люди, проявившие активный интерес к вашему предложению, выраженный в:

Классификации лидов

Задача маркетолога — затянуть в воронку лидогенерации как можно больше пользователей с минимальными потерями на каждом этапе. По готовности совершить сделку лиды делятся на три группы:

От температуры лида зависят методы его обработки. Холодные надо зацепить и постепенно приручать — «прогревать» касаниями, топить лед; теплые — плавно подводить к покупке, снимая возражения; а горячие — молниеносно обслуживать: промедление здесь грозит потерей реального покупателя.

Стратегия работы с лидами зависит также от уровня их погружения в вашу сферу деятельности:

Качество лидов

Качество лида зависит от его готовности совершить сделку. Смоделируем ситуацию с лидами разного качества: через форму на сайте крупной офсетной типографии менеджерам поступило 4 заявки:

Эффективность стратегии лидогенерации и качество лидов можно регулировать с помощью карты персонажей. Суть метода в выявлении типичных характеристик вашей целевой аудитории и объединении их в обобщенные аватары, или персонажи. Моделируя персонажи, маркетологи выявляют их истинные потребности и критерии принятия решений. На этой основе составляются предложения, но не для сферических коней в вакууме, а для вполне реальных покупателей.

Алгоритм моделирования персонажей:

Лидогенерация как стабильный поток лидов

Что такое лидогенерация в продажах, если говорить простыми словами? Это выявление потенциальных покупателей и создание условий для их привлечения. Цель — динамично расширяющаяся база лидов с контактными данными для дальнейшей обработки.

В маркетинге лидогенерация — это набор инструментов, стимулирующих человека добровольно оставить свои контактные данные. Но собрать контакты мало — нужно так выстроить коммуникацию, чтобы разогреть клиента и перевести его из категории потенциальных в постоянные.

Лидогенерация и реклама: в чем разница?

В XXI веке человечество столкнулось с небывалой доступностью информации, которая распространяется по миру молниеносно. Классическая реклама перестает быть эффективным инструментом продаж, потому что люди научились отключаться от информационного шума: его стало так много, что мозг не успевает обрабатывать входящие месседжи. Переизбыток рекламы привел к обратному эффекту: она вызывает отторжение, а доступность информации стимулирует потребителя самостоятельно изучать рынок и делать выбор, опираясь на собственный анализ.

Реклама цепляет эмоции, но времена изменились. Теперь одних эмоций недостаточно, а люди, оглушенные бесконечными призывами «купи!», научились отключать чувства и подключать логику. Ситуация меняется стремительно, а маркетологи продолжают работать по старинке и не учитывают, что достучаться до потребителя классическими методами все труднее. Лидогенерация — это маркетинг по-новому, методика, основанная на персонализированном подходе и апеллирующая в большей степени к логике, чем к эмоциям. Потребитель перестает быть безликим объектом и становится субъектом с активной ролью в продажах.

Но и методы лидогенерации быстро устаревают в эпоху информационного шума. Сегодня нам всем на почту и в месседжеры приходит туча полезных рассылок, которые мы даже не открываем. Чтобы оставаться на волне, нужно постоянно уточнять карты персонажей, анализировать базу лидов, придумывать новые каналы и точки касаний.

Виды лидогенерации

Что такое лидогенерация и зачем она нужна, проще разбирать на примерах. Существуют 2 вида привлечения лидов в зависимости от их заинтересованности продуктом:

Приемы из косвенной и прямой лидогенерации часто смешиваются, но главный принцип сохраняется: всегда надо учитывать уровень вовлеченности потенциального клиента.

У кого заказывать услуги лидогенерации

Выявлением и генерацией лидов занимаются:

Подготовительные работы

Эффективная лидогенерация с привлечением качественных лидов получится, если предварительно провести вдумчивый анализ и только на его основе выстраивать схему.

Анализ целевой аудитории

Анализ ЦА подразумевает сегментацию потенциальных клиентов. Например, аудитория развивающей студии для малышей — это и продвинутые родители, не чуждые экспериментов, и мамы, считающие, что ребенку нельзя ничего запрещать, и бабушки, уверенные, что дисциплина превыше всего. Для каждого сегмента нужно составлять свой персонаж.

Возможные источники трафика

Опираясь на выявленные сегменты своей ЦА, нужно прикинуть, где они вероятнее всего узнают о вашем продукте: родители-экспериментаторы тусят в блогах модных детских психологов, мамы-наседки читают форумы на Литтлване, а строгие бабушки доверяют только печатному слову в газете или перепосту в Одноклассниках. Источники трафика напрямую зависят от состава аудитории и локализуются оффлайн и онлайн.

У одного сегмента ЦА может набраться несколько источников трафика, это вам только на руку.

Схема лидогенерации

Имея на руках портрет ЦА и список потенциальных источников трафика, можно разрабатывать схему лидогенерации, состоящую из нескольких этапов:

Преимущества и недостатки лидогенерации

Среди инструментов привлечения клиентов у лидогенерации самый прозрачный бюджет:

Каналы лидогенерации

Говоря о лидогенерации трафика, мы прежде всего имеем в виду интернет-каналы, пользователи которых в итоге готовы поделиться своими контактными данными. Рассмотрим базовые каналы.

Лендинг

Лендинг — это посадочная страница, на которую попадают пользователи с контекстной рекламы на поиске или таргетированной в социальных сетях. Это заинтересованная аудитория, которая сама перешла по ссылке, поэтому одностраничники так эффективны.

У лендингов есть законы жанра: они продвигают какой-то один продукт, под который составляется уникальное торговое предложение (УТП), структура выстраивается из блоков, шаг за шагом снимающих возражения клиента и подогревающих его для заполнения формы с контактами. В конце вы получаете теплые лиды, с которыми дальше можно работать.

На посадочную страницу ставятся ссылки на основной сайт — это отличный способ привлечь целевой трафик.

Многостраничный сайт

Сайт компании или интернет-магазин сами по себе являются генераторами лидов. Каналы для попадания на основной сайт разнообразны, но выделим 2 главных: контекстная реклама и поисковая оптимизация. Чтобы запустить у себя лидогенерацию, нужно настроить инструменты, провоцирующие посетителя оставить контакты: форму заявки, обратный звонок, регистрацию. Так вы превращаете целевой трафик в базу теплых и горячих лидов.

Блог — это мощный инструмент контент-маркетинга. По статистике компании, ведущие экспертные блоги, получают на 60 % больше потенциальных клиентов, чем те, у кого их нет. Но, чтобы блог работал на лидогенерацию, нужно соблюсти пару условий: делать полезный контент, оптимизированный под реальные запросы пользователей. Канал для попадания в блог компании — или непосредственно меню сайта, или поисковая выдача, а это пока самый дешевый путь привлечения лидов.

Социальные сети постепенно вытесняют все классические способы коммуникации. В среднем пользователи проводят в соцсетях около 6 часов в сутки. Ведение корпоративных аккаунтов уже давно необходимость для бизнеса, а для пользователя это самый простой способ связи с брендом.

Через соцсети можно быстро доносить до заинтересованной аублики свои предложения, плюс базу подписчиков можно анализировать инструментами внутри соцсети. Это хорошая основа для лидогенерации.

You-Tube канал

По сути, тот же блог, но ориентированный на визуалов. Каналы на You-Tube стремительно набирают популярность, маркетологи используют их в полный рост и прогнозы в этой нише самые оптимистичные. Отзывы, обзоры, распаковка товаров, гайды, видеоуроки — можно долго перечислять все форматы видеоконтента. Чтобы ваш канал приводил клиентов, нужно в описании разместить ссылку на лид-магнит, форму обратной связи или сайт, где настроена лидогенерация.

Агрегаторы, маркетплейсы, доски объявлений

Авито, Яндекс-Маркет, Wildberries, Ozon, Profi.ru — лидогенерацию в продажах можно настроить с помощью сервисов, объединяющих огромное количество объявлений, предложений, отзывов о товарах и магазинах. Работа с этими каналами помогает привлечь трафик даже на старте бизнеса.

Как повысить конверсию канала лидогенерации

Критерий оценки работы маркетолога — коэффициент конверсии. Простимулировать конверсию канала можно с помощью стандартных инструментов лидогенерации.

Краткий гайд

Это путеводитель, который помогает посетителю быстро разобраться с вашим сервисом. Краткий гайд во всплывающем окне подсказывает пользователю быстрый путь к конверсионному действию.

Лид-магнит

Пользователи перестали быть открытыми и наивными: свои контактные данные они отдают крайне неохотно. Теперь только мощный стимул может заставить нас заполнить анкету с номером телефона или email. Всех бесит спам и неуместные звонки, к тому же никто не хочет нарваться на мошенников.

Лид-магнит — это тот самый стимул, ради которого осторожный посетитель забудет о своих сомнениях и поделится с вами контактами. Это бесплатная плюшка, что-то очень заманчивое и полезное, нужная вещь, а не хлам из серии «вот тебе Боже, что нам не гоже». Электронная книга, видео, чек-лист, тестовый период на пользование приложением — это самые популярные лид-магниты, но постепенно люди теряют интерес к избитым формам. Придумывайте что-то свое, экспериментируйте.

С лид-магнитом не стоит бросаться к пользователю с порога. Пусть посетитель освоится, задержится на сайте: если через 15 секунд он не сбежал, значит, заинтересовался. Теперь можно запускать pop-up — всплывающее окно с вашим подарком дорогому гостю. Ему всего лишь нужно указать адрес, куда отправить этот ценный приз.

Анкеты

Pop-up-окна, если они сделаны без агрессии и бездушной навязчивости, усиливают каналы лидогенерации. В них можно зашивать анкеты для регистрации на сайте, формы с параметрами поиска нужного товара и т.п.

Тесты, КВИЗ

Люди обожают, когда интересуются их бесценным мнением, поэтому разнообразные форматы опросов вызывают у них живой отклик. Запустите интересный тест, результаты которого вы обязуетесь отправить на почту, и вот у вас уже есть готовая база лидов с данными для анализа аудитории.

Учет и анализ лидов

Те кто занимается лидогенерацией, хорошо знают, что мало провести вдумчивую подготовку и нормально настроить процесс, нужно еще постоянно контролировать и анализировать текущую ситуацию с лидами, менять на ходу неэффективные схемы. Часто бывает, что маркетологи нагоняют тучи лидов, а продажники плюются, потому что вся эта туча никуда не годится — лиды некачественные.

Учитывать и анализировать ситуацию помогают системы CRM и инструменты сквозной аналитики.

CRM (Customer Relationship Management) — это программы автоматизации и управления бизнес-процессами. Они выполняют множество задач:

Подробно о программах автоматизации бизнеса мы писали в статье CRM системы что это, польза для управления продажами.

Сервисы сквозной аналитики оценивают эффективность рекламных кампаний. Обычно здесь имеют значение соотношение количества лидов к реальным сделкам и расходов к доходам от рекламы. Данные для сквозной аналитики берутся из разных каналов:

Программы сквозной аналитики пасут клиента от первого клика до оформления сделки и выявляют самые выгодные каналы лидогенерации для бизнеса.

Как платить за лиды

Лидогенерация в целом оказывается выгоднее классических рекламных кампаний, при этом вы можете выбрать наиболее выгодную в вашем конкретном случае модель оплаты:

Причины неэффективной лидогенерации

Ситуации, когда трафик есть, но его конверсия в лиды вызывает только слезы и уныние, распространены больше, чем хотелось бы. Если вы запилили на сайте красивую кнопочку обратного звонка и подобрали сексуальную блондинку для аватарки чат-бота, это еще не повод ждать массового наплыва горячих лидов. Стандартные причины неудач в привлечении потенциальных клиентов:

Показатели эффективности лидогенерации

Лидогенерация стала излюбленным инструментом маркетологов благодаря прозрачным схемам учета эффективности. Чтобы измерить отдачу от кампании, нужно учитывать несколько показателей:

Заключение

Любые способы лидогенерации работают только при условии качественного анализа ЦА и разработки стратегии на основе этого анализа. Каждый канал, каждую схему привлечения лидов нужно тестировать. Эта ниша в маркетинге постоянно развивается: что-то отмирает, что-то выстреливает у одних, но не имеет отклика у других. Инструменты и способы лидогенерации зависят от особенностей бизнеса и должны подбираться индивидуально: общей универсальной схемы не существует. Но если все грамотно настроить и постоянно развивать, то отдача от лидогенерации может быть очень существенной.

Источник