сертификат вендора что такое
Вендор
В современной торговле вендор занимает верхнюю ступень. Этот термин применяют к крупным компаниям, которые разрабатывают собственные продукты или технологии. В статье расскажем, что такое вендоры, как они работают.
Кто такой вендор
Вендор — это физическое или юридическое лицо, которое производит и/или поставляет товары под собственным брендом. Вендор может не производить продукцию самостоятельно, его основная задача — продвижение товара и его распределение.
Вендоры работают как с конечными потребителями, так и с дистрибьюторами (посредник между производителем и реселлером) и реселлерами (напрямую взаимодействует с покупателем).
Независимые вендоры — это маленькие организации, которые предлагают авторские технологии. Продукты для узкого вида деятельности могут иметь высокое, в сравнении с мировыми брендами качество.
Характеристики вендорной компании
Вендорная компания может:
выпускать продукцию под собственным брендом или с лицензией на использование технологий;
отслеживать продвижение товаров или услуг;
заниматься продвижением продукции;
отвечать за качество и спрос на бренд.
В каждой отрасли предъявляют свои требования — это зависит от специфики сегмента рынка.
Преимущества вендорных компаний
С организацией, имеющей собственные разработки и налаженное производство, сотрудничать выгоднее, чем с перекупщиком. У вендорных предприятий приобретают уникальную продукцию по сниженным ценам. Производители следят за качеством бренда, постоянно улучшая его.
Если приобретенный у производителя товар оказался плохого качества, вопрос с ремонтом или заменой решится быстро. В случае с перекупщиком этот процесс затянется. Поэтому спрос на вендинговые организации растет.
Принципы работы
Главный принцип работы вендоров — производство и продвижение продукции под своей торговой маркой. Название торговой марки обычно выступает и названием бренда. Бывает, что вендор выпускает товары под несколькими марками, но обязательно с правом собственности. Иначе производителю будет сложнее отслеживать качество и продвижение продуктов. Вендор старается как можно быстрее реализовать свою продукцию на рынке. Устойчивый массовый сбыт им обеспечивают дистрибьюторы.
Отношения с реселлером
После дистрибьютора товар попадает к реселлеру. Он продает его конечному потребителю. Между ним и производителем заключают договор о согласии на распространение продукции и возможность оформлять договоры с покупателями. Классическая бизнес-схема выглядит так: вендор продает авторские разработки дистрибьютору, а он — реселлеру.
Реселлерами иногда называют дилеров и дистрибьюторов, так как они перепродают определенную продукцию одних организаций другим. Они тоже могут участвовать в цепочке продаж от вендора к покупателю.
Примеры работы вендоров в современной торговле
В каждой сфере бизнеса работа вендоров имеет свои особенности.
Маркетинг
В маркетинговой среде вендор не обязательно является производителем. В его обязанности входит продвижение и продажа бренда на рынке. Также он отвечает за соответствие марки заданным стандартам.
Банковская сфера
В банковской сфере вендор производит технику и технологии для выпуска и обслуживания банковских карт. Это может быть дочерняя компания банка или другая организация, с которой заключают договор.
IT-сфера
В мире информационных технологий вендоры выступают поставщиками авторских разработок. Вендор-менеджеры (прямые представители компании) помогают автоматизировать бизнес: внедряют программное обеспечение на производстве, CRM-системы и базы данных.
Лизинг
Вендор поставляет оборудование сбытовым филиалам или дистрибьюторам. Они сдают его в аренду согласно лизинговому контракту.
Рынок software
На этом рынке вендоры разрабатывают и поставляют ПО (программное обеспечение) для массовых или нишевых сегментов. Популярные вендоры мирового рынка: Microsoft, Oracle, IBM.
Конечным потребителям выгодно приобретать нишевый продукт — его производительность выше, чем у качественного, но обобщенного ПО. Например: базы данных в составе офисного пакета.
B2B-сфера
Это партнерские отношения компаний-производителей в объединенных комплексах производства и сбыта технических товаров.
Цена на продукцию вендоров
Вендоры продают товары дистрибьюторам по сниженной стоимости и разрешают перепродать их дилерам по специальной цене. Есть несколько категорий цен на продукцию производителей:
Розничная цена. Она находится в открытом доступе на официальном сайте вендора.
Минимальная розничная стоимость. Это нижний порог, установленный производителем. Дистрибьюторы и дилеры не могут продавать товар дешевле этой планки и публиковать цену ниже.
Дилерская цена. По ней дилеры приобретают продукцию у дистрибьюторов или у самих вендоров. Данные публикуют в прайсах дистрибьюторов или в закрытых партнерских разделах с ограниченным доступом. Скидка для дилеров определяется объемом закупок, их репутацией.
Проектная скидка. Иногда вендоры делают скидку проектировщикам, которые интегрируют свое оборудование в их проекты. В этом случае они получают и дилерскую, и проектную скидку. Бонус также действует, когда реализацией занимается не сам проектировщик, а иная структура по его проекту.
На цену влияет и конечный потребитель. Для некоторых клиентов предусмотрены дополнительные бонусы.
Плюсы и минусы сотрудничества
Сотрудничая с вендором, реселлер получает ряд преимуществ:
сниженная цена на продукцию;
быстрый гарантийный ремонт или замена товара ненадлежащего качества;
У таких компаний выгодно делать регулярные оптовые закупки. На розничную продажу перечисленные преимущества не распространяются, а получить скидку бывает трудно. Вендор пытается замкнуть на себе максимально большую часть рынка. Дилеры и конечные потребители могут понести убытки при смене поставщика.
Заключение
Несмотря на ориентацию только на оптовый рынок, востребованность вендоров продолжает расти. Сотрудничая с компаниями-вендорами, можно сэкономить на затратах и выйти на новый уровень качества реализуемой продукции.
Сертификат специалиста
Сертификат, франц., удостоверение.
В данной статье освещаются вопросы сертификации специалистов в IT области.
Зачем нужен сертификат?
Прежде всего, сертификаты можно разделить на необходимые и дополнительные.
К необходимым относятся сертификаты, без которых невозможен допуск сотрудника к соответствующей работе, например: сложное оборудование, несущее повышенную опасность для жизнедеятельности человека. Такие сертификаты, как правило, получаются уже в процессе работы, причем во многих случаях обучение и сертификация оплачиваются самим работодателем.
К дополнительным относятся все остальные, без которых можно работать.
В плане карьеры: в первую очередь рассматривается опыт, а потом, как дополнение сертификаты. Причем их большое количество дает часто отрицательный эффект.
Любой сертификат не должен являться для специалиста отдельной целью, и не открывает автоматически все двери. И даже не значит, что человек в совершенстве владеет теми или иными знаниями. Однако документ такого рода никогда не помешает, будет всегда плюсом (вопрос лишь в величине плюса) и зарекомендует человека как профессионально относящегося к делу, которым он занимается.
Какие бывают сертификаты в области IT?
Наиболее ценной с точки зрения работодателя является международная IT-сертификация — официальное подтверждение компанией-вендором (Microsoft, Oracle и другими) глубоких знаний и практических навыков специалиста по работе с продуктом. Конечный итог процесса сертификации — получение международного сертификата, свидетельствующего о высокой квалификации кандидата. Тут разнообразие сертификатов аналогично разнообразию продуктов компаний и перечислять их здесь все довольно затруднительно.
Наиболее популярными на сегодняшний день являются:
Помимо вендор сертификатов в сети Интернет существует множество ресурсов, где можно получить сертифицировать свои знания в той или иной области IT.
Например на http://www.certifications.ru/testselection.php можно протестировать свои знания в таких областях как: Офисные приложения; Системное и сетевое администрирование; Интернет технологии; Программирование; Разработка и администрирование СУБД; Настольные графические и издательские системы.
Ресурс http://www.intuit.ru позиционирует себя как «Интернет-Университет Информационных Технологий», и там можно не только получить какие-то сертификаты, но и дипломы по множеству специальностей. Обучаться можно как на платной, так и на бесплатной основе заочно, либо непосредственно он-лайн, либо приобретая курсы на бумажных и электронных носителях. Курсы довольно продуманны и неплохо составлены, а пройти тесты и экзамены без предварительного ознакомления с курсом довольно затруднительно.
Довольно обширный список сертификатов и тестов представляет Центр компьютерного обучения Специалист при МГТУ им. Н.Э. Баумана. Центр предлагает профессиональные тесты и возможность получить сертификаты, как от имени университета, так и от имени некоторых вендоров.
«Как правило, система фирменного обучения включает в себя набор курсов, дающих знания различной полноты и глубины, требования к преподавателям и систему тестов для проверки знаний. Каждый слушатель авторизованных курсов Microsoft, Cisco, Autodesk и т.п. получает в нашем Центре фирменный комплект учебно-методических пособий,занимается в оборудованном по стандарту компьютерном классе под руководством преподавателя, прошедшего специальную подготовку и получившего право вести такие курсы. На последнем занятии слушатель получает фирменный сертификат об окончании курсов. Он может проверить свои знания и получить дополнительный сертификат, сдав экзамен в авторизованном центре тестирования. Таким образом, знания сотрудника подтверждаются документально.»
говорит Директор Центра Компьютерного Обучения «Специалист» при МГТУ им. Н.Э. Баумана Дмитрий Юрьевич Гудзенко.
Не отстает от МГТУ им. Н.Э. Баумана и МГУ, при котором имеется «Учебный центр ВМК МГУ & Softline Academy». Правда количество бесплатных тестов там небольшое.
Стоит отметить рост интереса web-разработчиков к этой теме и появление значительного количества неавторитетных ресурсов сертификации и тестирования, имеющих пользу лишь как проверка своих знаний в той или иной области.
Также существует множество фирм именующих себя «посредниками» и «официальными представителями» компаний вендоров. Поэтому в выборе источника получения своего сертификата нужно быть осторожным и осмотрительным и не доверять ярко выраженным мошенникам.
Как получить международный сертификат от вендора?
Для начала нужно выбрать подходящую для себя спецификацию, имеющую соответствующий сертификат у вендора. Затем нужно оценить требования вендора для получения такого сертификата. Требования могут различаться, но общим является то, что для получения сертификата необходимо сдать один или несколько экзаменов (тестов). Компании-вендоры сами разрабатывают вопросы к тестам и публикуют экзаменационные темы (но не сами вопросы) на своих сайтах. Сертификационные тесты платные, их цена устанавливается вендором.
Вендор — что это простыми словами
Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. В современный словарь вошло множество слов, точные значения которых из узкоспециальных терминов постепенно превращается в общеупотребительные.
Например, слово «вендор». Кого можно назвать вендором, и почему этот термин стал часто встречаться в маркетинге и в бизнесе в целом?
Вендор — это.
Слово «вендор» пришло к нам как калька с английского языка, и имеет несколько значений: продавец, поставщик товара или услуг, торговец. Более точно значение слово можно перевести так:
вендор — это компания, производящая и/или поставляющая товары и услуги под собственным брендом.
Примеры вендоров: «КАМАЗ», «Рот-Фронт», «Samsung».
Вендор и маркетинг
Вендор может реализовывать товар конечному потребителю, организациям или частным лицам, но может работать и с предприятием, покупающим товар для последующих включений в производственный процесс с его участием.
Вендор не обязательно должен сам производить полностью всю продукцию, которую поставляет клиентам. Основное в его деятельности, это владение брендом, его продвижение, и распределение готовой продукции.
Понятие «вендор» чаще применяется, чтобы более точно описать взаимоотношения партнеров внутри интегрированных комплексов по производству и сбыту технических товаров повышенной сложности, но постепенно распространяется и на другие сферы.
В общем случае цепь поставок товара или услуги выглядит так:
производитель → вендор, владеющий торговой маркой → дистрибьютор (кто это?) → дилер (кто это?) → конечный покупатель.
Дилер может отсутствовать в цепочке, а производитель и вендор может быть одним и тем же лицом.
Следовательно, вендор — это компания, владеющая торговой маркой на продукцию, которую поставляет, и осуществляющая так называемую вендорскую поддержку для дистрибьюторов своей продукции.
Часто вендор специально пытается замкнуть на себя как можно большую долю рынка. Это может создавать дополнительные трудности при смене поставщика, так как затраты при переходе на продукты другого бренда могут оказаться слишком большими.
Особенности понятия «вендор» в разных бизнес сферах
Слово «вендор» новое, и в каждой отрасли имеет свою специфику.
В банковской сфере
Вендор предоставляет банкам всё технически и технологически необходимое для выпуска пластиковых карт, и для их дальнейшего обслуживания.
В ИТ-сфере
Поставляет комплектующие под своим брендом компании, включающей их в конечный продукт, а тот уже реализуется потребителю.
В программном обеспечении
Разрабатывает и поставляет ПО для массовых или узкоспециализированных областей. Всем известны такие вендоры как: Microsoft, Oracle, IBM, поставляющие ИТ-решения на мировые рынки.
Существует отдельное понятие – независимый вендор ПО, ISV, Independent Software Vendor. Так называются компании, создающие или продающие ИТ-продукты на нишевых рынках. Такие рынки отличаются разнообразием, например, ПО (что это?) для обслуживания склада, или ПО для составления сложных расписаний, или для считываний штрих-кодов.
Нишевые продукты обеспечивают конечным пользователем более высокую производительность, чем качественное, но обобщённое ПО, например, базы данных в составе офисного пакета.
В лизинге
Вендор поставляет технику или оборудование дистрибьюторам, а они уже занимаются передачей его в лизинг (что это такое?).
Вендинг
Так называется организация продаж через торговые автоматы. В этой сфере вендор – тот, кто поставляет такие автоматы, но часто, и это тоже логически правильно, термин вендор приобретает второе значение: так называют и сам торговый автомат (вендинговые аппараты).
Заключение
Таким образом, вендор — это многогранное понятие, успешно использующееся в деловом общении. Замена его похожими терминами русского языка, такими как производитель или поставщик, уже стала нецелесообразной.
Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru
Эта статья относится к рубрикам:
Комментарии и отзывы (2)
Благодарю, хорошо объяснил.
Таких компаний сейчас осталось немного, ведь с каждым днем появляется все больше перекупщиков. Гораздо проще продать товары с наценкой, чем пройти весь путь от идеи до реализации.
Тернистый путь вендора. Часть 1
Несколько слов об авторе
Чтобы был понятен контекст, нужно сказать несколько слов об авторе. Я с 2004 года занимаюсь разработкой программного обеспечения, начав с позиции junior java developer’а в аутсорсинговой компании и сейчас занимая позицию CTO в компании-вендоре «Юнидата». По пути застал времена расцвета и заката ODC западных продуктовых компаний в отечественных аутоорс компаниях, частичную переориентацию классических аутсорс компаний на отечественный рынок заказной разработки, эру импортозамещения и прочих этапов развития рынка разработки программного обеспечения (ПО) в России (мне кажется эта тема еще ждет своего историка). Учитывая все это, считаю себя достаточно опытным, чтобы рассуждать о деятельности вендора в B2B сегменте, вместе с тем осознавая ограничение своего опыта рамками определенных сегментов рынка ПО.
О чем и для кого статья
В данной статье я хочу описать, что же такое на самом деле вендор ПО, какое место в ней занимает собственно разработка продукта, и чем это отличается или не отличается от других компаний-разработчиков ПО. Надеюсь, что этот материал будет полезен для людей, планирующих работу в области продуктовой разработки, чтобы понимать на что из может ожидать, а также для сотрудников, уже работающих в продуктовой разработке, для понимания того, как это функционирует на самом деле. Из-за своего объема текст разбит на 2 части. Перед вами первая из них.
Важно отметить, что, по мнению автора, права на интеллектуальную собственность, в классическом случае, должны принадлежать также вендору. Хотя из этого бывают исключения, когда продукт строится как дериватив от open-source.
Это нехитрое описание приводит нас к тому, что в компании вендоре структурно возникают функции разработки и продаж.
Чтобы что-то продать кому-то, этот кто-то должен узнать о вас. И это приводит к функции маркетинга.
После продажи лицензии на ваше ПО клиенту, клиент ожидает от вас технической поддержки и каких-то гарантий работоспособности вашего ПО. Т.е. в компании-вендоре появляется функция поддержки проданного ПО.
Если вы производите ПО для продаж в B2B, с высокой долей вероятности ваш клиент захочет помощи, обучения и т.д. И тогда в компании появится функция внедрения (о формах существования этой функции более подробно я расскажу далее).
Кроме этого, ваш продукт(-ы) должен развиваться (конкуренты же не стоят на месте) и в компании появляется функция управления развитием продукта.
В итоге организационная структура вендора отражает ее функции и похожа на следующую:
отдел управления развитием
И это только отделы и функции, непосредственно связанные с разработкой ПО.
Кто клиент
Кто же клиент вендора, работающего в сфере B2B? Как ясно из названия самой сферы, клиентами являются другие компании разной формы собственности. Но кто они? Конечные потребители вашего продукта или посредники или кто-то еще? Классический вендор стараетсясвести взаимодействие с конечными клиентами к минимуму, желательно вообще не пересекаться с ними. Почему? Потому что вендор хочетзарабатывать на лицензиях, в идеале тиражируемого ПО. К сожалению, клиенты в этой области не покупают коробку на полку, они чаще всего хотят решить свою конкретную прикладную задачу. И, в общем случае, клиентам все равно что ПО вендора им не совсем подходит или не полностью решает их задачу или требует каких-то действий по введению в эксплуатацию. И связующим звеном в таком внедрении становиться системный интегратор, который призван решать прикладные задачи с использованием ПО вендоров и реализовывать те самые проектные решения, вписывающие софт в окружение и задачи конечного пользователя.
Становление вендора
Откуда же появляется вендор? Если не брать редкие, но громкие случаи перерастания pet-project в вендора, а говорить об усредненной картине мира enterprise софта, то источника, наверное, три:
Spin-off системного интегратора. В этом случае интегратор хочет продуктиризироватьсвои проектные решения, наработки и экспертизу, и начать зарабатывать на тиражируемости какого-либо решения.
Новый бизнес бывших сотрудников какой-либо продуктовой компании. Это, наверное, самый популярный вариант.
Шальные деньги инвестора. Этот вариант скорее возможен в эпоху надувания пузырей.
Откровенно говоря, сначала появляется продукт и/или идея продукта. И уже под эту идею возникает компания, реализующая ровно две функции: разработка ПО и его продажи. И продажи тут будут главными.
Разработка любого продукта это ДОРОГО: программисты еще на начали писать код, а вы уже платите зарплату. Поэтому, зачастую, цикл продаж начинается до старта разработки.
После первой успешной продажи вендор вынужден озаботиться функциями внедрения и поддержки. И это опять затраты, которые вендор несет, еще не успев вернуть вложения и затраты в разработку и продажи. Таким образом, у вендора кривая затрат постоянно опережает кривую доходов от продаж. И критичной точкой становится выход на точку самоокупаемости. Только после этого можно говорить хоть о какой-то состоятельности вендора. При этом стоит понимать, что точка самоокупаемости — это точка, когда ваши доходы покрывают ваши операционные расходы, речи о возврате инвестированных денег не идет. Дальнейшее развитие вендора может идти либо по пути внутреннего роста, когда вендор развивается за счет собственных средств, либо за счет внешних инвестиций путем выкупа доли или вендора целиком. В целом этот этап выглядит, да и является по своей сути, этапом стартапа. Отмечу, что этот этап практически невозможно преодолеть без постоянной подпитки инвестициями любой природы. В этот момент компания является вендором одного продукта и не имеет возможности развития.
Для преодоления этого порога вендор вынужден активно расширять продажи, что приводит к появлению функции маркетинга (нужно уточнить, что отдельные проявления маркетинга присутствуют и до этого, но тут имеется в виду явное выделение маркетинга в отдельное подразделение, и рост бюджета этого подразделения), выстраивается воронка продаж и обслуживающая ее машина пресейла. Как эффект роста продаж вырастает количество запросов на новую функциональность и выделяется явная функция управления развитием и обработки запросов от клиентов на новую функциональность.
Важно заметить, что все описанное выше это только компания-вендор одного продукта. Целой продуктовой линейки еще не сформировано! И это тоже фактор риска и естественный порог для компании-вендора. Нельзя складывать все яйца в одну корзину. Всегда может появиться конкурент, который заберет вашу часть рынка.
Что же делает вендора вендором
Появление идеи, начало разработки или получение посевных инвестиций, безусловно, старт всего. Но это лишь точка начала, в которой еще нет ни продукта, ни клиентов, ни рынков сбыта. А вот энтузиазма – хоть отбавляй.
Первая продажа — это точка, в которой уже есть и продукт, и клиент. Именно в этот момент кажется, что главное уже свершилось, и самое тяжелое в прошлом. Пора снимать сливки.
Рассмотрим ключевые компетенции каждой функции полноценного вендора и посмотрим на эволюцию с моменты первых продаж:
В момент первых продаж разработка осуществляется уже сложившейся командой, ролевая модель которой содержит:
технического писателя и проч.
Эта команда должна быть в состоянии обеспечить выпуск одногопродукта в рамках установленного графика релизов с требуемым уровнем качества. Зачастую в такой команде владелец продукта и руководитель разработки — это одно лицо, команда же имеет максимально плоскую структуру.
Отдел разработки полноценного вендора уже имеет явно выраженную структуру, основанную на той или иной методологии. Эта структура уже не представляет собой одноуровневую структуру, а как минимум иерархична. Появляется Методология разработки продукта, которая уже явно оформлена и тиражируема. Департамент знает и умеет запускать разработку нового продукта.
Зачастую первыми внедрениями продукта занимается команда разработки. Отдел внедрения крайне минималистичен и представлен в основном аналитиками, инженерный состав внедрения только набирается. Это обусловлено как экономическими факторами (нет возможностей держать скамейку запасных), так и простой необходимостью максимально быстрой обработки обратной связи и доработки продукта по месту. Фактически экспертиза внедрения только появляется путем проб и ошибок. Отдел внедрения только формируется, учится возможностям продукта, закладывает основу экспертизы.
В противовес этому у полноценного вендора отдел внедрения уже полностью сформирован, и его основная функция сводится к сохранению и распространению экспертизы. Обычными внедрениями продуктов занимаются компании-партнеры и системные интеграторы. Они для вендора являются flexible workforce, позволяющими увеличивать количество внедрений, выполняемых в один момент времени, без раздувания штата. Т. е. масштабирование продаж не приводит к необходимости линейного масштабирования отдела внедрения.
В такой конфигурации отдел внедрения прежде всего отвечает за:
обучение партнеров, системных интеграторов
помощь партнерам путем предоставления доступа к экспертам и консультантам высокого уровня
сопровождение наиболее критичных проектов внедрения
сбор, анализ и обобщение опыта практических проектов
разработку и продвижение методологии внедрения и т.д.
Как видно, данные функции уже отходят от простого внедрения и трансформируются в консалтинг, что серьезно расширяет спектр предложений компании-вендора своим клиентам. Более того, отдел внедрения сам может быть инициатором разработки новой функциональности, продуктов и решений на их базе. Это происходит естественным путем и является результатом обобщения практического опыта.
По аналогии с внедрением, на начальном этапе поддержка является скорее дополнительной задачей отдела разработки, а именно подотдела тестирования (речи об отдельной функции обеспечения качества в ее полноте еще не идет).
В полноценном вендоре поддержка должна быть одной из важнейших функций. Фактически, это второй макро-продукт, продаваемый компанией вендором помимо лицензий!
Основные проблемы с которой начинает сталкиваться отдел:
Масштабирование, в отличии от внедрения, не может быть осуществлено компаниями-партнерами
Возникает необходимость поддержки разных продуктов (возможно в разных областях)
Появляются разные варианты поддержки, варьируются уровни поддержки, SLA и прочее.
Все это приводит к необходимости построения сильного отдела поддержки и сопровождения, включающего специалистов разного профиля. К таким специалистам относятся как инженеры технической поддержки, так и разработчики и специалисты по тестированию.
В рамках данной статьи мы не будем глубоко погружаться в особенности продаж, так как конкретные формы организации и осуществления продаж зависят от слишком большого количества факторов. Тем не менее следует отметить некоторые аспекты, присутствующие практически всегда.
Во-первых, для эффективного осуществления как прямых продаж, так и продаж через каналы компаний-партнеров вендор разрабатывает Sales kit, включающий в себя как маркетинговые материалы, так и различные инструменты продаж, шаблоны договоров, лицензионных соглашений и прочее. Данный пакет должен максимально облегчить задачу продаж партнерам, которые не могут и не хотят вникать во внутренние подробности и детали продуктовой линейки вендора. Один из наиболее критичных и важных аспектов пакета стоит отнести прайс-лист, который не смотря на кажущуюся простоту, следующую из названия, является весьма трудоемким для разработки и должен быть более-менее однозначно трактуем конечными клиентами, партнерами и, конечно, самим вендором. Обычно такой документ сопровождается различными калькуляторами (особенно если прайс-лист имеет количественные характеристики, такие как CPU или объемы хранения и т.д.).
Во-вторых, вендор часто организует службу технического presale, главной задачей которой является поддержка процесса продаж в исполнении компаний-партнеров. Речь идет о проведении различных демо-сессий с потенциальными конечными клиентами, помощи в оценке, проведении и сопровождении пилотных проектов.
В-третьих, партнерская программа полноценного вендора имеет несколько уровней партнерства. Разработка такой программы весьма трудоемка и, зачастую, занимает значительное время. Часто программа тесно увязывает уровень партнерства с уровнем реальных компетенция партнеров и предполагает наличие развитой системы обучения и подготовки сотрудников партнеров в различных аспектах. Высокие уровни партнерства предполагают известную прозрачность вендора для партнеров. В свою очередь, эта прозрачность требует от вендора высокого уровня внутренней организации, документирования и поддержки процессов. В противном случае прозрачность лишь демонстрирует слабость вендора.
5) Управление развитием
MVP. Источник требований внутренний и отражает базовый функционал для реализации идеи продукта
Планомерное развитие означает прозрачность планирования разработки новых версий продукта для партнеров и клиентов. Планомерное развитие означает наличие собственного видения будущего класса программного обеспечения, к которому относится продукт или продуктовая линейка.
Планомерное развитие означает research активности, ведущиеся загодя и с негарантированным результатом.
Планомерное развитие продуктовой линейкиозначает синхронизацию активностей нескольких команд развития. Это самый высший пилотаж, который может показать вендор.
И конечно, в значительной мере, умение управлять созданием и развитием нового продукта и есть один из самых ценных нематериальных активов вендор, его суперсила.
Маркетинг вендора многогранен и, в некоторой мере, специфичен именно своей разноплановостью. Попробуем перечислить, кто является объектом приложения сил маркетинга:
Потенциальные клиенты. Это самой простой и понятный клиент. Клиент должен узнать о вендоре и его продукте.
Текущие клиенты. Вендор это не только лицензии, но и платная техподдержка. Существующие клиенты не должны забывать о вендоре, он должен оставаться в фокусе их внимания. Текущий клиент это и объект усилий маркетинга, и, одновременно, инструмент. Текущий клиент может дать reference.
Аналитические агентства. При выборе поставщика решения/продукта аналитика именитых агентств имеет важное значение. Поддержание отношений с рейтинговыми/аналитическими агентствами занимают значительные усилия маркетинга.
Разработчики. По степени влияния на выбор продуктов, разработчики имеют влияние чуть ли не большее, чем аналитические агентства. Практически любой выбор нового продукта начинается с отбора кандидатов именно разработчиками.
Потенциальные сотрудники. В текущей ситуации на рынке труда, огромную роль имеет именно реноме компании на рынке труда. Фактически вендор должен быть клевым, чтобы иметь доступ к высококлассным специалистам. Причем клевостьв среде разработчиков не всегда прямо коррелирует со зрелостью, качеством продукта или восприятием вендора клиентами.
ВУЗы.Работа с ВУзами призвана решать несколько задач: формирование имиджа наукоемкой компании на рынок; доступ к переднему рубежу науки для практического использования; знакомство с компанией/продуктами будущихit-специалистов, те игра в долгую с разработчиками.
На этом мы пока остановимся, а во второй части «Тернистого пути вендора» я расскажу много интересного о правде и вымысле о работе вендора, вскрыв много маленьких темных секретов. До встречи!